本文由CIAPH根据阿斯利康中国副总裁刘谦在“第十届医药健康行业信息化高峰论坛暨CIAPH联盟十周年庆典”上的演讲整理

在很多人的印象里，IT部门像是一个后勤部门，干着修电脑、安装软件、开放系统权限的行当。如今随着数字化转型的开展，IT部门不但要维持公司的运行，同时也是战略落地的执行者、生产效率的改良者。在一些数字化业务发展充分的企业里，IT部门引领着企业的发展。对此阿斯利康中国副总裁刘谦表示，如今医药行业面临着日趋激烈的竞争与内卷，“新药扩容与渠道扩面”是药企应对挑战的必要解决方案，而过程中，IT部门要为企业提供有力的技术基础，依托数据为企业决策提供支撑，起到引领作用，帮助企业获得更好的发展。以下文字则是他的主要演讲内容，供各位读者参考。

大家好，我是刘谦，由于我个人在从业过程中长期负责营销板块，因此今天的分享我将从营销的视角为大家去解读数字化时代药企对于IT的需求以及过往的一些实践体会，希望能为各位带来一些帮助。

一、做好准备工作

1、市场端变化

对于广大药企来说，一定要顺应我国医药发展的大势，才能获得立足之地。因此不妨一起来看医药行业的发展现状，行业市场可以粗略地分为三大部分，分别是公立医疗终端、民营第三终端、零售药店终端。随着国家集采的推行，以及医保控费的落实，公立医院的增速将越来越低，预测未来5年可能会降到2-3%，但是其规模仍是最大的；民营终端未来五年增速约为3-5%；相对增速较快的是院外市场、零售、电商，未来五年增速约为4-6%。在这样的格局下，如果药企仍然固守在公立医院的市场，未来的发展空间必定是逐渐萎缩的。

2、供给端变化

客观来说，中国医药市场有两个不变的主题，其一就是创新药，过去五年创新药呈现出爆炸性增长的状态；另外一个就是集采，在过去的集采药品中，平均降幅基本上是50%，最高降幅达到90%多，而且目前医药市场有298个品种集采，2025年或将达到500个品种左右，常用药都将纳入到集采的范围内，集采已经是不可逆的大趋势。

3、药企应对和思考

在如此严峻的情况下，整个医药市场从2020到2021年都未显著增长，总体上内资药企比外资药企的表现要略好一些。原因在于很多外资药企的产品已经被集采，而且国内的药企研制出很多创新药，这样一来，整个医药行业的成熟产品价格下降、销量下滑，行业内卷极为严重。能够预见的是在未来的两年内，这样的情况还将持续，如何应对内卷，“新药扩容，渠道扩面”或许是两个靠谱的方式。

新药扩容讲到是企业必须有足够数量的创新药，如果没有创新药，不论以前的基础多么雄厚，都可能受到价格的影响而一朝粉碎，所以必须拥有足够多的创新药；另外一个应对的方案就是渠道扩面，也就是说企业除了布局等级医院的市场，要尝试去布局院外市场、电商以及基层的市场。不夸张的说，两者得其一，企业可以活下去，得其二，企业能活的比较好。在如此严峻的市场格局下，如果以上两个方案都没有，那么企业必将走向下坡路。

二、数字化和IT建设在未来业务中的价值

由于受到疫情的影响，数字化和互联网扮也演着更加重要的角色，国家对于线上医疗问诊、互联网医院、医药电商等都秉持着支持的态度，此外对于长处方、医保支付、电商处方药相对放松，这是不可忽视的趋势。因此能够看到如今医药行业的数字化主要有四大表现：

第一是医生教育线上化，过去的线下开会变成了线上会议；

第二是患者管理线上化，互联网随访变得更加普遍；

第三是市场活动线上化，包括交流、病例分享、远程会诊等；

第四是临床研究的线上化，开发新产品作为企业的一个巨大的成本点，也是IT需要发力的重点之一。

医药行业是一个非常保守和传统的行业，值得相信，大部分的IT人是走在营销、管理的同级别同事的前面的，现阶段很多企业处在变革的迷茫期，过去的做法难以奏效，而新兴的一些营销手段和新玩法，老一代的管理者又不是非常熟悉，造成了传播极为困难的情况。对于一些与医生之间触点较少的企业来说，会选择与外部平台合作，但是信息数据又会停留在外部平台，自身难以获得数据沉淀。此外大部分企业对于移动医疗、网红医生持续观望，并且难以形成自身的用户和私域流量，全渠道打通更是难上加难。因此在面临这些挑战的背景下，IT部门不仅要保障企业的系统正常运行，更加重要的一个工作就是去教育和引导企业内已经落伍的管理者，提供新的思路和解决方法。

三、数字化慢病管理平台的升级历程

接下来我想分享一些关于慢病管理平台的经验，以及在其中的一些反思和体会。

1、以糖尿病慢病管理平台为例的思考

相对来说慢病管理是以患者为中心进行数字化行动中最常见的一个领域，以糖尿病为例，由于糖尿病患者多并且依从性强，所以产生了很多相关的管理平台。

在2014年某企业打造了相应平台，患者需要下载App，自行输入血糖，然后患者就会收到相关的推送，患者之间可以相互交流、记录运动数据等。但这种平台的功能是单向的，需要患者手动输入数据，非常不方便，很快就被淘汰了。

在2016年左右，伴随AI的兴起，产生的平台除了以上提到的功能，还可以通过蓝牙自动记录患者血糖，而且能根据患者血糖的数值，提供基于人工智能的一些饮食运动建议，有了一定的互动性，但是该平台有一个重要的短板的是没有医生，AI的功能并不足够智能，因此推送的内容针对性不强，后期就变成了机器推送，患者也逐渐抛弃该平台。

第三代平台相较于前两代平台来说，产生了质的跨越，该平台中有医生、服务平台、患者，医生能够与患者进行日常糖尿病的沟通和管理，解答一些问题，患者家属也可以看到。如果患者控制的很好，则不需要医生的介入，如果患者控制的不好，医生就可以根据血糖的变化提供合理的指导。此外如果患者经常使用，可以获得血糖仪、试纸、积分等奖励。整个平台由互联网公司进行运营管理，大型的药企做技术支持，同时医生推广该平台与教育专员的患者教育同步推行。总体来说，该平台在医学、医患便利、流程的流畅性上都做的非常不错。

虽然第三代平台做的很好，但还是有所欠缺，真正的慢病管理平台要做到像WellDoc那样，与保险公司打通，由保险公司支付费用，整个App就像数字疗法和处方药一样，患者按照App的使用能获得医保的支付，并且医生也能得到阳光的收入，通过数字疗法的使用，患者的血糖也会控制的更好。我国的相关平台想要往前一步，就必须要有保险公司和医保的介入，否则医生的积极性将会越来越差，平台的使用体验也会大打折扣。

慢病管理平台的建设一般会经历以上四个步骤，很多公司在做类似的平台，但大多数企业还处在第一和第二阶段，走到第三阶段的企业都非常少，原因在于这类平台在第三阶段不但需要巨额的成本投入，并且看不到明确的回报。更不要说第四阶段医保与商业保险的介入，因此想要做数字化患者的慢病管理，一定要明确自身有多大资源，能够投入到何种阶段。

2、线上会议直播

线上会议直播，很多企业都在用，对于我所在企业来说，首先把公司内部的平台全部整合在一起，在内部只用一个平台，对外通过不同的服务进行转播。医生在认证后可以一键登录，同时该平台既有活动预热，也有执行，还有会后的推送，最后通过对各项数据的统计分析，推送到相关部门，来优化企业直播的效果，这也是IT为业务赋能的一个方式。

四、以患者为中心的医药数字营销模式

我们的数字营销在以下五个方面发力：

第一是疾病早筛，通过引进数字化工具来对疾病进行精准的检测；第二就是诊断创新，主要是AI读片，5G远程会诊等；第三就是院内诊疗一体化，例如很多患者有三高，那么就需要到不同科室挂号，通过与医院建立代谢病诊疗中心，能够让患者在这一个科室完成所有的检查，并制定相应的治疗方案；第四就是院外数字化患者疾病管理；最后就是全病程的数字化疾病管理。

以上五个方面就是阿斯利康以患者为中心模式的一个核心。

总体来说，我们所做的数字化有三个方面：第一是业务工具与培训的数字化，第二是学术传播的数字化，第三是患者服务的数字化。在数字化营销上，我们的覆盖面很广，不论是顶尖的专家，还是基层的客户，都有所覆盖。比如说我们做的数字化拜访平台，采用线上线下相结合的方式，线上代表的拜访，得到的客户反馈能够给到线下代表，线下代表拜访过后，也可以将信息反哺给线上代表，通过虚拟代表进行跟进。此外我们还打造了县域的数字化教育平台，与相关的院长联动，形成一个医共体。

另外我们在零售方面也有创新，是我们在社区领域打造的一个数字化管理模式。该项目与上海疾控中心共同打造智慧社区管理平台，主要针对心血管、糖尿病、慢阻肺等，在社区医院有便携式终端，均是智能化设备，患者测量后直接连接到疾控中心为基础的平台，连接社区医院和家庭，就可以进行院外随访和追踪，进行智慧化的慢病管理。

而且在无锡我们有一个智慧药店，店内设立了十几种检测设备，患者测量后不但可以记录数据，同时可以检测患者的早期疾病，提醒患者去就诊，定期到医院进行复查。此外比较受欢迎的是我们做了一个买药地图，能够让患者明确哪里能买到什么药，同时患者可以知道该药店是否开通医保及商保。另外还有一些咨询、患者教育等。

五、IT团队赋能和引领数字化转型

IT团队对于企业数字化转型的赋能，我们主要从三个方面去做：第一是AI的应用与大数据分析，第二个是RWE数据系统平台，这个平台大的企业应该自建，去拥有数据分析和数据处理能力，第三个是患者管理数字化平台，如果是大型企业或者做专病的企业，也应当去构建。例如对AI的应用，我们做了不良反应的识别，收到不良反应后，用AI去抓取关键词，以及时跟进。通过对数据的洞察，我们可以进行策略的优化，过去拍脑袋决策已经成为历史，以人工智能辅助决策大大提升了效率。

综上所述，我认为数字化和IT团队不应当成为一个单纯的赋能团队，而应该引领整个行业，通过技术去开拓和启发更多人，从而引领整个行业的变化，以上就是我的分享，谢谢大家！