本文由CIAPH根据天士力控股集团数字化前台总监史建华在“效率·数智·洞见——第八届医药健康行业信息化高峰论坛”的演讲整理 

天士力控股集团 数字化前台总监 史建华

当下的时代被冠名为数字化时代，各行业各业都在积极寻求数字化的方法以更加有效的赋能业务提升，医药行业的数字化虽然起步的相对较晚，但是也在迎头赶上。每家药企都在紧密关注数字化转型，没有一家可以躲避或者置身其外的。这里给大家带来一则故事：爱因斯坦曾经在普林斯顿做物理老师，下课后与他的助教一起走出了教室。助教小心翼翼的问爱因斯坦：“教授，您今年布置的考试题目和去年一模一样，您是不是搞错了？”爱因斯坦笑着回答说：“没搞错，题目是一样的，但是答案变了。”

在我看来，这个故事告诉我们两个道理：第一个就是企业的转型要回到根本，也就是企业怎样更好的生存，这是不变的如故事中不变的试题。医药企业转型的目标依然是把药品、服务卖向市场；第二个就是实现企业发展的方式应当随着时代的发展而转变，这对应的就是故事中变化的答案。

借着这个故事带给我们的启发，下面我把天士力在过去两年多时间里，在企业转型方面所做的探索分享给大家，希望能给大家带来一些帮助。 

一、数字化转型的背景和意义

1、数字化环境变迁

数字化对于医药行业来说，具有跃迁的意义。当下的医药行业数字化转型大背景是复杂多样的：

数字技术的发展是数字赋能根本，随着网络和设备的优化，数字化转型具备了基础条件；

很多企业在智能设备的应用上都采取了行动，个人认为AI技术在今天来说还是弱智能，仅仅是图像识别技术，没有真正的算法；

互联网医疗成为基础设施，医疗场景多样化；

基于流量的线上营销模式迅速崛起；

阿里系、腾讯系、京东健康等企业具有大量的资源，他们的发展给医药行业带来了重要的影响；

国家层面，监管方式了变化，互联网在线医保、电子医保凭证的应用、在线结算等政策向好，为医药企业的数字化转型提供了更多可能。

2、销售成本倒逼

回顾数据，过去10年，中国药品销售代表人数已经扩大10倍。很多大型企业的销售人员数量达到3千人以上，代表负责的产品可以多达10个。就目前的行业发展情况来看，药企销售成本逐年增加。按照上市公司的统计口径来看，目前已经上升到了25.53%。 3、营销转型的目标

医药企业想要实现医药营销的转型，首先要实行推销分离，营销服务与销售指标不挂钩；其次要做到业务关系从货物采购转化为服务采购，而且要完整有效的表达，医药代表要转型成为医生学术经纪人；最后是完税到人，实现业务链所有参与者的利益机制创新和合规完税。

4、工具的赋能

医生、销售代表、医药工业、患者通过数字化方式，从线性的产品驱动到交互式价值营销模式的转型，将重构药企、医生、患者的新型关系。这是天士力数字化转型和互联网应用的初心。 

5、互联网医疗布局

不仅是国内企业，诸多跨国药企纷纷加速数字化转型的脚步，设立互联网医疗部门。其中有一个案例，某平台主要是做对糖尿病人的在线管理和过程管控，而且与保险理赔紧密挂钩。如果用户不接受管理，将无法获得理赔，不过这个平台仅能管理40万人。如果国内一旦上线类似平台，就需要管理上亿人。天士力的目标是在2到3年里管理100万个活跃的用户。 6、辅助影响

社会化用工是企业通过与工作市场中的劳动者建立工作关系、合作关系或合伙关系以达到企业获取劳动力、信息、知识、技术、顾客、供应商等生成经营所需资源的一种用工方式。

社会化用工属于税务层面的内容，天士力在这个板块也有布局，今年已经开始逐步开展这项业务，通过税务的方式把医药的费用合规化。 

二、转型总体架构和模型

1、架构和模型

天士力的数字化转型项目在2018年中期开始规划，于2019年初正式开始实施。从数字化转型的整体架构来看，我们希望通过聚智大健康将医院端和药店端整体串联起来，而这个架构的核心就是互联网医院/会员管理系统。

2、医疗三方服务平台

从2019年开始，天士力集团深入推进“两转一升”业务变革，全面开启数字化赋能，会员数字化与价值挖掘进入新阶段，聚焦医、药、患、险的4D模式，集中打造数字化、智能化的医疗健康服务创新模式。将四个环节串联，有效形成了一个闭环。

基于以上目标，天士力用5步动作来完成闭环的打造：

最上层，与政府、医疗机构、基层卫生中心、器械厂房、保险、社区等主题对接。

亚健康管理，有风险评估、健康档案、数据监测、运动饮食、问诊、回访、电子处方、健康教育等应用，与可穿戴设备耗材连接，包含检验检测、B端工业赋能、药品营养品等。

高科技医疗打造完善医疗功能网，其中包含三个疗法：冲击波疗法、干细胞疗法、智慧中医。我们认为这是未来天士力在整个业态里的三个主要增长点。

聚智大健康互联网服务平台，赋能精准诊断、精准预防、精准管理，承接用户数据积累沉淀。

最底层，连接合作平台和自建能力拓展板块，如春雨医生、康康血压等，实现全面支撑。

3、产品架构和技术架构

从聚智大健康的产品架构来看，同样分为五步进行：获客，来源于患者的签约、实体医院的首诊处方；通过处方共享平台，传输到智慧医保、智慧药房板块，实现在线审方、智能控费、医保结算，并通过智能分拣、人码合一并送药到家；掌握患者数据后，进行智慧慢病管理和健康管理，例如高血压的在线管理、糖尿病的在线管理、糖胖逆转的在线管理、运动膳食的干预，健康风险的评估等等，最后通过在线化的交互增值销售服务，最终又回到互联网医院，形成闭环。

从天士力整体产品来看，包含了互联网医院、会员系统和管理平台、数据中台、处方共享平台和多个医生端、患者端。个人认为未来互联网医院，将扮演着基础设施的角色，每个地区都会去建设，未来天士力也将在互联网医院的建设中持续发力。 

三、医院终端数字化转型案例

接下来分享几个具体案例，以实践的角度来给大家带来一些直观的交流：

1、心脑联防4D整合营销项目

这个项目是针对天士力的主营产品而推进的。从心、脑疾病的起因来说，具有一致性，二者都是从高血脂到动脉的粥样硬化、斑块形成不断加大所导致的，因此可以说心脑不分家。

对于天士力来说，心脑联防项目主要针对3个药物：丹滴、养血、普佑克。天士力为全国1700多个卒中中心的患者提供院外的医疗服务，医药工业在这中间起任务派发协助的作用，这将有效整合整个管理过程，实现心脑联防4D整合营销项目的闭环服务。

聚智大健康与医生形成了互联网的行为之后，会为医生派发任务单，医生可以开展在线问诊、报告解读、健康教育等活动。通过对行业相关的行情分析，会参考行业里的一般行为，协助医生完成任务单、核算经营所得、完税到人。

目前，已经实现了医药公司的代表、聚智大健康、医生三者的有效连接，医生必须在互联网平台上对病人进行管理，只有这样，相关诊疗行为、互联网行为、学术直播的活动费用在兑换后才能完全合规。

2、糖胖病逆转健康管理

糖胖病逆转的健康管理是将患者的血糖、血压、体检指标等数据通过智能设备采集后，实时动态的将数据上传到平台。医生可以通过健康数据对病人进行管理，这有效保证了医生在管理过程中能及时获得最精准的数据，以便后续的跟进治疗。 天津门慢业务，是针对糖尿病病人进行管理的项目。病人在医院首诊之后，由天士力互联网语言进行续方，每个月病人复诊后，再开方续方。同时该项目包含了医保在线结算、送药到家等服务，累计管理13万人，获得了广泛好评。

在天津门慢项目中，通过互联网医院的建设，让自己医生团队在线实时的回答病人问题、在线开方，实现在线诊疗，有效的提升了诊疗的及时性和效率。

健康包是我们在甘肃推进的一个项目：高血压的管理不仅可以在线问诊，同时可以采用4D模式，把药物问诊、家庭医生的签约植入，形成一种健康包的服务模式，资费由医生制订。在该项目中，我们的目的是通过医生将其管理的患者引流至我们的平台。需要说明的是，在其中各环节我们不会触动中间的任何利益，只是用工具去赋能医生进行在线诊疗。

随访管理也十分重要，尤其像冠心病类的手术，随访是一个强制要求，在实际操作中，我们将随访和健康包绑定在一起，实现了动态的病情追踪。 

3、互联网医院的“22条军规”

接下来为大家解读互联网医院的“22条军规”，希望能帮助行业同仁在数字化转型中成功避坑，更好发展。互联网医院的建设应当注意以下内容：

互联网医院是基础设施，不是服务；

本质上，互联网医院是线下医疗的数字孪生，国家对于互联网医院的诊疗规范会越来越严；

我们的工业不可以给医院免费建设互联网医院；

三甲明星和二甲民营最适合建立互联网医院，没有流量，建互联网医院是没有意义的；

数据不能变现，我认为医疗和教育属于民生范畴，掌握患者的数据后，一定要遵守相关的法规；

健康AI还是个梦想，AI的智能化还需进一步加强；

医保是个坎儿，要搞清楚医保和卫健委的定位，在全国体系里，卫健委和医保两个部门的平衡性很难把握；

自费刚需是王道，想靠政府、走医保路子去发财，是错误的。自费刚需是未来线上盈利的一个最好的方式；

处方不赚钱，所有的盯着处方、靠医院流出来的处方卖药赚钱是不成立的；服务是本质，想要让老百姓认可，需要给他们带来实际的帮助；

医院和运营方的诉求不一样，很多公立医院做互联网医院，是为了政治目标，而运营方的想法是靠数据赚钱；

HIS的对接是一个噩梦，最难打交道的就是HIS 厂商。

对医药工业来说，服务和销售收入是初心，如果一味追随潮流，进行数字化转型，反而导致业务流失，与其这样，不如踏实发展，夯实业务。 

四、药店终端数字化转型方案

讲到药店，我们和腾讯合作打造了DHIC，通过DHIC连接工业、连接零售，做会员的精准管理，实现了在工业端的精准触达。目前来看这个平台效果非常好，但这不是天士力的核心，只是在OTC领域，天士力需要这样的工具去赋能。

腾睿赋能平台遵循顾客到店消费旅程，全方位赋能药店为顾客提供优质服务，顾客进店首先进行人脸的识别、会员拉新进行一对一绑定，然后是智能设备检测、互联网在线问诊，通过电子处方促进销售转化、提供AI药学服务，最后为会员精准的打造一个标签，再来进行相关的推送，这有效助力了工业产品动销。

这里有两个相关的客户案例：

天士力大药房连锁有限公司的会员系统：因为这些会员是真正在线上能够实时触达的，所以转换的效果非常好。

湖北宜草堂“无接触配送”药品服务：因为在疫情期间无法正常营业，依托社区拼团小程序，宜草堂实现了“无接触配送”药品，保证了药品的销售。

综合来讲，医药行业的数字化转型对于业务的价值是巨大的，只有紧紧拥抱转型、心中有宏图，通过不断探索才能扎实走好脚下路，实现想要的转型成果。希望能为各位朋友带来借鉴和参考。