本文由CIO发展中心根据贝壳找房人店平台中心中心总经理陈炯在“房企在互联网时代下的智慧营销”线上研讨会演讲整理

受疫情影响，房产经纪服务行业原本线下作业的模式被暂停，但贝壳找房人店平台中心 中心总经理陈炯认为，疫情闭门不出是线上化的一场阅兵，包括线上办公、经纪人在线作业等。他介绍，贝壳找房通过VR技术打破时间和空间的局限，彻底革新用户体验，全面开启房地产线上全流程营销时代，同时提升了企业的工作效率和各角色的价值。而且贝壳找房VR售楼部并非否定线下作业方式，而是借助技术手段将线下线上打通，提升客户购房体验和提高新房去化效率。客户可从线下走到线上，也可从线上走到线下，并能始终借助线上产品打通购房所有环节，真正实现线上服务场景、线上交易能力、线上服务承诺的完整闭环。

陈炯  贝壳找房人店平台中心 中心总经理

大家好，我是贝壳找房人店平台中心总经理陈炯，很高兴和大家分享贝壳VR售楼部的一些实践。 

一、“贝壳VR售楼部”介绍

春节过后，由于疫情原因导致了全国各地线下售楼部门店关闭，客户无法到线下售楼部进行看房，机器人和置业顾问也无法进行线下作业。因此，贝壳公司管理层在第一时间就做出了响应，决定加速推进“贝壳VR售楼部”项目计划。在历时了22天后，推出了“贝壳VR售楼部“的1.0 版本，并在4天后与第一个合作楼盘融创御河宸院线上开盘。第一次线上开盘后的8分钟内，在线认购量就突破了1068套，在122小时内共认购了1672套。在随后的几个月里，贝壳在各城市几百个项目都陆续开通了“贝壳线上VR售楼部”功能，取得了非常不错的成绩。 

二、提升作业效率

在线上VR售楼的过程之中，我们分别在时间成本、沟通成本、带看成功率、成交效率、看房频次、成交速度以及运营管理这七个方面与线下传统看房进行了比较，认为“贝壳VR售楼部”拥有很多独特的优势和特色。

在时间成本上，传统方式看房的顾客可能至少需要100分钟来看一套房，而这100分钟大部分的时间是用在了看房来回的路上，而线上VR看房的优点就是大大节省了顾客的时间，它只需要10分钟就可以带领顾客看完一套完整的房子，并且在沟通成本上也大大提升了置业顾问与经纪人之间的沟通效率。

在带看成功率上，以传统看房的方式，在20万库存的客户量下，一个月可成功带看的量可能只有2万组，而VR看房却可以成功带看到4万组的量，这大大提升了带看的成功率。

在成交效率上，传统的看房方式是9组的线下带看等于一组的成交额，而9组的VR看房加两组的线下带看就可以达到一组的成交额。而且在线上的看房频次、成交的速度也远远的超出了传统看房和成交的量，并且在运营管理上也更加多样化。

三、对各角色的价值

贝壳VR售楼部里共分为了5个角色，分别是开发商、置业顾问、经纪人、用户和贝壳城市总。我们是如何来吸引这些角色的呢？对于开发商来说，我们会让他们觉得我们的产品可用性强、成交量多、利润更大以及媒体曝光率高；对于置业顾问来讲，我们可以帮助他们提升成单率和效率；对于经纪人，我们可以使他们的确客效率更高带来更好的用户体验；对于用户，我们可以提升他们的看房体验，并且可以提供大优惠、少折腾以及其他保障措施，如无理由退房；对于城市总和新房总来说，可以帮助他们拓盘，达到经营的目标。 

四、VR售楼部的产品形态、核心技术以及营销方案

贝壳VR售楼部由多个模块构成，分别为：找房看房、案场服务、蓄客转化、认筹预选房、开盘认购和交易支付等六大模块。其中，找房看房、案场服务、蓄客转化为必须模块，其余为可选模块，可以根据实际项目需要来选择适合的模块。每个模块的功能不一，在找房看房模块，由经纪人自行邀约客户，形成自己的私域流量；案场服务模块，是置业顾问通过VR、沙盘、直播等多维度讲盘，趋近于客户线下的带看的真实感受；蓄客转换模块，主要用来筛选甄别客户以及层层确定意向的功能；认筹选房模块，是客户在线上可以交诚意金来选择意向的房源；开盘认购模块，是客户可以在线上交定金缴纳和在线合同的签署；交易支付模块，可以实现线上合规支付和收款。

线上看房也会存在一些弊端。由于看房难度降低，客户在家花少量时间就可以完成，导致线上看房客户的质量比线下看房客户质量低很多。因此，线上售楼非常重要一点的就是“如何通过产品机制筛选并识别有意向的客户”。在贝壳VR售楼部中，共设置了三层筛选转化的漏斗，在第一层是让一些优秀的置业顾问通过“泛直播”的形式跟所有客户去介绍项目的基本情况，这类似于抖音、快手里的大型直播间的形式。第二层是通过1VN的直播带看，当客户听完“泛直播”之后可以去预约，这时会有一些置业顾问、经纪人和几组客户之间进行直播带看讲解。第三层，如果当客户进行了前面两轮的直播后还有购房意向，接下来就会进行1V1的专属代看，这时就是客户可以把自己的实际的问题提出来后，置业顾问向大家来讲解。 

五、贝壳VR售楼部核心技术

贝壳VR售楼部的核心技术共分为三点：第一是VR，它可以解决现场看房，给客户带来更好的服务体验；第二是直播，它可以提供讲解问答服务，与客户进行互动；第三是大数据，它可以使个性化的高效服务成为可能。

贝壳的VR技术已经广泛的深入到看房、讲房和带看等各种应用场景中。在看房场景中，客户可以自己在VR场景里自动游走观看各个房间。在讲房场景中，经纪人可以提前录制好他对于该房间的讲解，然后在客户看房时就可以进行播放。带看场景中经纪人和置业顾问会在线上与客户之间进行互动问答。  贝壳的该项技术是完全自主研发的，目前获得的专利授权有83件，同时还实现了空间建模、实时渲染、房屋解读、智能摆放、物品识别等各种的AI功能。目前每天能够新增2万多套的VR房源，并且采集了118万的三维空间数据和2000万的全景图片数据。通过众多的数据量和深度学习模型，贝壳VR售楼部可以实现模型改进和物体识别。目前，贝壳已经实现了“贝壳未来家”的功能，该功能是当客户去到一个房间里面时，可以自动的把物体识别出来，并且可以去更换物体。在这功能中，不仅可以去拍新房子的样板间，还可以对没有样板间的楼盘做出虚拟的样板间，并且该功能可以不采用专业的相机来进行拍摄，采用手机VR功能也可以进行拍摄。

在线上的模式上，贝壳还有些特有玩法。

第一，AI助手。当经纪人或置业顾问在讲房时突然忘记，AI助手可以做出提示帮助经纪人讲解。而且它可以提示经纪人该客户对哪些地方感兴趣以及在APP里面都看过哪些沙盘，这样可以使经纪人的讲解服务更加的个性化。

第二，适时聚焦打场。在以前很多经纪人经常会在休息日带客户去线下的售楼处做聚焦，其实在工作日时我们也可以在线上来做聚焦， 这样也会增大流量和气氛。

第三，线上数据大盘。在这个数据盘上可以清晰的看出带看订单量、带看客户数、三方带看量、两方带看量、带看经纪人量、带看置业顾问量和置业顾问接单量的所有数据。根据这些数据，可以轻松的知道目前有多少客户在看房、多少的经纪人在参与、多少置业顾问在讲解，然后根据以上信息去灵活发动，来促进各个商圈的服务和营销。

第四，大小客场蓄客，也就是用户分级和用户画像，这是在经纪人或置业顾问讲盘后来进行的。在这一模式上可以识别到客户在看房时是否关心学区学校问题、价格问题、户型问题以及交通问题等。掌握这些内容后可以指导经纪人或者置业顾问与客户之间的进一步沟通跟交流和提高转化率。

六、运营流量

在营销方案上共分为三个方面，分别是端内强推、品牌投放和私域流量。在端内强推层面，主要是在C端的APP、小程序上来展示出近期聚焦楼盘的详细信息，同时还有黄金广告位连续一个月的高强度引流和贝壳+链家开屏、首页按钮等独占性资源强势推广。在品牌投放层面上，主要是以贝壳&开发商联合户外广告和覆盖目标潜客商圈、社区、售楼处周边来精准的去触达目标用户。在私域流量层面上，因为贝壳的平台有大约36万名的经纪人，这些人员每天会在朋友圈来分享楼盘以及房源，每位经纪人大约可以覆盖到50位的精准客户，所以每一次的全员转发就能带来1800万的潜客曝光。贝壳流量的独特的优势在于贝壳VR售楼部75%的客户都来自于私域流量的，因此私域流量的保护也是非常重要的，它可以通过产品去保证经纪人的一些权益。

七、合作共赢

贝壳非常希望与开发商之间可以达成战略的合作，共同实现双赢的目标。目前贝壳已经与融创、蓝光和碧桂园等企业完成了系统的对接，这种系统对接主要是与开发商打通线上系统和使用系统。它具体包含了VR样板间的自主实景看房功能、置业顾问带看管理以及服务线上化的功能、打通系统自动化确客功能、与开发商打通销控管理功能、无理由退房功能和各环节线上报备的项目报告功能。

如今，足不出户在线选房购房已经成为一种趋势，房地产行业立体式智慧营销也已经正式开启。在未来还希望可以与大家共同探索、创新，迎接新的时代。