【CIO发展中心独家】伯俊软件董事长孙一晖先生说：“全渠道是一种能力，不是一种结果。企业只要具备了在各种渠道之间自由切换的能力，就可以应对零售行业不断涌现的新渠道、新模式。真正的全渠道将会消除各种渠道之间的差异，为消费者提供同样的高品质服务。”正是凭借着对零售行业本质的深刻认识，孙一晖先生带领伯俊软件成功完成了江南布衣、EVISU、GXG、TOMMY等10个时尚行业的全渠道零售项目，与企业共同探索互联网+的新型运营模式，真正做到为企业的业务做加法。CIO发展中心近日专访了上海伯俊软件科技有限公司董事长孙一晖先生，详细了解了伯俊软件在全渠道零售领域的方法论和成功实践。

上海伯俊软件科技有限公司董事长孙一晖先生

专注消费者，专注零售，是伯俊软件的DNA

1999年孙一晖先生和同伴们开始了在企业管理软件领域的创业，第一个项目是ESPRIT的POS系统改造，随后又为DUNHILL、CK、KENZO、ECCO等众多国际一线品牌成功开发并实施了信息化管理系统。孙总说：“这些项目是伯俊的起点，也决定了伯俊的DNA：专注于时尚行业，关注零售终端。国际化企业拥有规范化、精细化的管理体系，重视数据管理的企业文化。我们在服务客户的同时，也从客户那里学习到了很多宝贵的经验。”

2001年之后，伯俊软件开始服务于更多的国内知名品牌，包括TONYWEAR、奥康、玖姿、LILY、江南布衣、拜立德、贝拉维拉、三枪集团、罗莱家纺、康奈、红谷、德尔惠等等。伴随着中国时尚零售行业的发展，伯俊软件推出了一系列适应行业发展的解决方案，包括ERP、BI、互联网+移动解决方案、跨境电商和全渠道解决方案等。目前，伯俊软件在国内大型服装企业分销系统市场占有率第一，拥有超过1000家大中型时尚品牌客户。

直面零售行业的困境，从零售本质出发重塑线上线下

目前时尚零售行业面临很多困难，营收和利润都在下滑，生意不好做。大家都已经认识到单纯线下渠道扩展的模式已经没有发展空间，那么是不是只要大力发展线上业务就能解决零售面临的问题呢？孙总指出，从营收占比、增长率、毛利率等指标的对比来看，目前时尚行业的线下零售市场还是保持着对线上压倒性的优势，而且线上零售的天花板已经显现。只有线上线下统一看待，以全渠道视角重塑企业销售体系，才能在逆境中闯出新路，保持增长。

孙总特别指出，目前有很多O2O的新模式：引流、直销、虚拟展示、多级分销、体验馆、顾问式导购等等。这些模式更多的是一种互联网营销，还不能称之为真正的全渠道零售。全渠道零售应该是人打通、货打通和利益打通，是企业零售管理的变革。

人打通、货打通、利益打通，才是真正的全渠道零售

人打通是指建立线上线下统一的会员体系；货打通是指建立各种渠道间统一的商品体系；利益打通是指建立零售体系中各相关方的权益分配机制。根据客户的不同需求，伯俊软件为客户提供了多种不同的解决方案，助力企业实现全渠道零售。

会员全渠道是要让会员能够被所有渠道识别，难点在线下渠道的识别。伯俊为奥康研发和实施的微信会员系统2014年5月上线后，通过微信发放的金秀贤专款优惠券使用率达到90%，一年之内实现了70万的会员积累，会员消费占比达到73%。同时奥康通过精准的信息推送和二次营销，保持与会员之间的粘性。对于微信会员体系，孙总强调，它更多是对线下会员的一种服务，而不是新的流量入口。基于微信的会员体系还只是CRM的基础，形成会员体系之后还需要进一步推进精准营销，

建立全渠道商品体系能够帮助下线门店消化库存，统一线上线下利益，提高商品流通的效率。通过伯俊的全渠道零售方案，时尚潮牌EVISU实现了线上与线下渠道的商品通，同时也实现了品牌企业、直营与加盟商之间的打通。与很多传统的服装企业一样，EVISU的加盟商占比近8成，EVISU希望通过线上渠道为加盟商提供支持，提升他们的业绩，最终促进市场的整体发展。全国145家代理商实体店铺参与了全渠道项目，目前EVISU从线上渠道下发到门店的订单，占门店零售业绩的31%，有力地支持了代理商的发展。

而伯俊为GXG实施的全渠道项目则是解决电商全局发货的问题。GXG电商平台订单量巨大，双十一等活动期间电商仓爆仓，物流受地理位置的限制也无法及时跟上，需要通过全渠道项目将订单分流到各门店。全国131家实体门店参与全渠道项目，双十一当天成交订单数量46万单，订单下达最快2小时完成发货。孙总强调，全局发货中其实涉及比较复杂的派单规则：顾客归属、就全就近、信用体系、库存深度等很多问题都需要与企业反复研究探讨。

天时地利人和，助力江南布衣实现全渠道零售

全渠道零售中最难的是实现利益打通。确立权益体系是难点，也是实现全渠道零售的核心与关键。正因为如此，伯俊全渠道方案在江南布衣的成功实施受到了业界的广泛关注。

谈到江南布衣的全渠道项目，孙总一直强调“天时、地利、人和”。江南布衣的全渠道项目从2013年下半年开始，最初是要解决门店缺货销售的问题。孙总说：“‘天时’是因为在2013年O2O等热门概念还没有提出来，我们的项目就是从企业的业务需求出发，大家心态很好，没有外界的干扰。‘地利’是指江南布衣这个品牌的客户粘性非常高，在门店缺货的情况下，顾客愿意先下单，然后等一两天由其他渠道快递送货。‘人和’是指江南布衣CIO王歆先生和江南布衣的管理层对这个项目的支持。王歆先生是一位精通业务的CIO，而且对于项目推进有很好的方法论。在他的主持和推动下，项目取得了很好的效果。有这样一位合作伙伴，也是我们IT服务商的幸运。”

江南布衣的全渠道项目涵盖了全国1347家实体店铺，2015年仅缺货销售就创造营收3.2亿元，目前全渠道零售已经覆盖了电商、微商城和实体门店。孙总指出，江南布衣全渠道销售实现了线上线下全渠道利益分成，但其实利益分配的“游戏规则”非常复杂。这可能是一个湖南的顾客，北京接单，上海收款，安徽发货的场景。不同的顾客归属、销售方、收款方和发货方，可以产生192种不同的场景，针对每种场景，结算分成的规则都需要详细设定。并且，探索新模式，总会有各种各样的“坑”，运营中总会遇到各种各样的问题，“游戏规则”还需要不断调整，可以说，全渠道零售是“运营大于技术”，调整的过程就是企业管理不断推进、不断优化的过程。

对于移动互联网、大数据等新技术给零售行业带来的变化，孙总表示，我们已经进入了一个全新的全渠道时代。虽然伯俊软件已经在时尚行业耕耘了16年，对零售的本质有了一些我们自己的认识，但是面对不断涌现的新技术，我们和所有年轻的软件技术开发者一样兴奋。全新的信息技术正在重塑企业的管理模式和经营模式，我们希望以伯俊的经验和技术助力中国品牌企业赢得挑战，成就发展。