2015年，一场资本寒冬让创业者过起了苦日子，尽管如此，依然有一些热情的创业者在谋求更好的发展。3月9日晚，品途投资人讲堂邀请到了春晓资本合伙人何文老师和春晓资本高级投资经理张清为创业者们解惑答疑，帮助他们在这个“寒冬”找到驱寒的办法。

本次分享的核心主要有三点：创业者如何选择投资人；如何与投资人过招；以及拿到投资后，如何分配股权。

一、创业者该如何选择投资人？

找到合适的投资人之前，创业者要做到“知己”，一份合格的商业计划书是找到投资人的敲门砖。何老师认为，创业者首先要客观看待自己的项目。

1，在写商业计划书的时候，要避免天马行空、洋洋洒洒，应该简明直观，明确告诉投资人项目的市场规模多大，因为市场需求决定了你未来的生意规模。

2，一定别忘记介绍自己的商业模式。什么是商业模式？商业模式就是你凭借什么东西、途径去盈利和创造价值。这是公司持续存在下去的关键。

3，搞清楚对标企业是哪家，如果国内没有，那么就拿出国外的例子来，作为公司创始人一定要具备国际化视野，学会从成功企业里汲取经验。行业方向确定后，还要介绍竞争对手，以及分析你在竞争中处于什么地位和状况。投资人不会相信某个领域只有你一家在做，他们希望看到创业者全面了解领域里的竞争对手，知己知彼才能百战百胜。

4，在选择投资人之前，要清楚自己目前所处的阶段。投资人往往比较专注、聚焦，比如有些机构专注投资天使轮，有些则盯着A轮。作为创业者，在融资时一定要清楚遇到的挑战有哪些，项目的进展怎么样。

5，还有一个很重要的问题：绝不是为了融资而融资，你必须要讲明为什么要融资，对融资有明确的支出计划。

其次，怎么接触投资机构呢？

通常来说，接触投资机构有两种途径：通过论坛、朋友认识；找到财务公司，梳理BP，让他们帮你找，也就是常说的FA。

两者相较，何文建议选择后者，原因如下：

如果项目还处在天使轮阶段，投资人很可能不认可你的项目，因此创业者要见到足够多的投资人，快速覆盖投资机构，提升成功的可能性。

如果项目已有一定规模，产品也有了知名度的话，找FA也是明智的选择，因为这个阶段你的财务交易结构很复杂，FA可以帮你很好地梳理。

虽然找FA需要一定的费用，但只有你融资成功后，它才会收取一定提成，对于创业团队来说，这笔开支是可以接受的。

第三，如何确定合适的投资机构呢？

何文建议创业者一定要找到懂自己的投资机构，因为投资机构“懂你”的程度，决定了对你未来的帮助程度。找到专注于自己领域的投资机构，这样他们不仅更懂你，而且可以在未来提供更多增值服务，比如为你介绍优秀的行业人才等。

就目前来说，投资行业也正在变化，投资机构都在走向专业化和垂直化。

二、找到合适的投资人后，如何与其过招？

找到了合适的投资人，接下来就该考虑与投资人过招了。走到这一步不容易，创业者该如何稳妥地搞定投资人，顺利拿到投资呢？何文认为：

创业者首先要了解投资人，对投资机构的背景进行调查，比如之前所投资的阶段、金额，以及一些典型的投资案例等。这么做是为了判断他是否了解你的项目，争取找到懂你的投资人。同时还要看看这家机构是不是投资过和你类似的，有业务冲突的产品或公司，如果有的话，要提高警惕，因为这样的投资人有可能是来学习你的模式，而不是真的投资你的。

其次，与投资人PK要注意以下问题，这些都是投资人很关注的。

1，项目想象空间多大？如何去创造，获得利润？

2，目前实际做到的成绩有哪些，这里一定给投资人具体的数据信息，而不是未来的目标数据。切记不要蒙混过关，那样的话反倒会让投资人觉得你不真诚，对自己的业务没信心。

3，作为对你的考察，投资人会关心你的经验够不够，团队完善不完善等问题。

4，你还会与竞争对手进行一番对比，投资人不喜欢过分贬低竞争对手的创业者，但也不喜欢不够了解对手，缺乏信心的创业者。

5，关于未来的规划也是必须要说的，这里已定要突出未来的战略路径，以及注意不能说得天花乱坠，而是要有一个实际的目标，这说明你对公司有深入的思考。值得注意的是，这个规划是要量化的，有逻辑的，让投资人相信你有明确的目标。

6，历史融资情况也要讲清楚，之前的融资都是一种背书，可以增加投资人的信心。

7，有些投资人很尖锐，会问很多细节的东西，这就要求创业者要自信、有耐心，坚定自己做的事是有意义的，同时也正视自己存在的问题，并且有相对明确的解决办法。

三、拿到投资后，如何进行股权分配？

如果熬到这一步，首先得恭喜你拿到投资，但是如何分配股权也是你必须要知道的，这关系到公司未来的稳定发展。

首先，创业者要明确股权设计的四个核心目标：

1，要维护一把手控制权，否则投资人会觉得公司没有核心，进而担心失控；

2，通过股权设计要能凝聚核心团队，吸引对公司有价值的人才；

3，股权设计要不能让投资人担心自己进不来；

4，不能为上市设置障碍，避免比如对赌、代持等问题。

接下来，让我们看看分配股权的方法论：

1，基本确定未来上市的时候，一把手的股份应该在40%左右，这样对每个融资阶段能放出多少股份会比较清楚；一般而言，核心团队占比可以在10％-20％之间，剩下的40％是投资人的。

2，创始人要根据业务发展情况判断公司离上市还有多久，期间还要进行几轮融资，估算出需要多少钱之后，预定融资节奏，比如半年一次；估算不同时间节点的估值和每一轮融到的钱，再算出对应的股份，跟之前的设定对比，差不多的话，分配方案就差不多确定了。

3，一般来说，投资机构都希望联合创始人是公司全职，并且不建议持有太多股份；核心员工的期权（10％-20％之间）应分批给予，并且要有一个成熟期，一般按照4年算，之后每在公司任职一年，就给一部分，离职后当然就不给了。

4，投资人的股权分配原则：根据需要的钱和目前的估值确定股份，以一年为周期，市场好的时候，融资要少量多次，一年可融2次；市场差的话，比如资本寒冬的时候可以多融一点，比如一次融一年半的，这样的话，公司才能专心做业务。

干货满满的分享结束后，何文和张清两位老师又回答了很多投资者的提问，比如做餐饮业的该怎么去估值？春晓资本为什么会投资云农场等问题。如果正在创业的你还有融资方面的问题要请教投资人，那么请不要错过3月25日品途商业评论主办的VC会客厅，届时春晓资本合伙人何文老师将亲临现场，分享更多干货。