本届“2015年中国O2O创业创新大会”，邀请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲，高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、君联资本、德同资本、蓝驰创投、真顺资本、熊猫资本等9家著名投资机构合伙人，以及包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

以下是找煤网CEO崔耸的现场速记整理（有删减）

崔耸：大家好，我是找煤网崔耸，刚才化塑汇智建鹏智总从化塑汇的发展方式和着眼点做了介绍，接下来基于我在今年，到现在为止9月里面我个人的理解，把互联网+传统行业，我应该怎么做，或者给大家能提供一些什么建议，给大家做一个分享。

目前大家在各个行业里面都已经认识到，目前的情况下，出现一个非常严重的现象，就是各个行业的产能都在过剩，这个主要针对企业界的产能过剩非常明显的，在这个情况出现下，两个需求出现了。第一个，如何提高企业的销售运营效率，以及去掉一个多余的中间环节，成了我们目前绝大部分生产型企业必须面对的问题，这样基础环境下，电商成为我们不二的选择，通过电商，完全可以达到提高企业运营效率和去除多余中间环节的作用，这样的话，对于某一些企业来讲，传统企业提早的介入互联网或者布局互联网，对企业未来发展有很大的帮助，这一点上我认为先从背景角度讲，传统行业+互联网肯定是一个趋势，在座我也听说有一些是生产型企业的一些总监以上的管理人员，大家来参加这次会议，也是希望来更加的明确这一点，我给大家一个建议，尽早布局，这个肯定是一个趋势。

传统行业里面，据我认为目前传统行业，哪些行业能具备互联网的条件，目前我是列了五点：

首先是体量一定要足够大，如果体量不够大的情况下，这个天花板是会卡在那里的，这个到目前为止，我们所有做B2B的电商平台都非常足够认定这一点，体量足够大。

还有产品足够标准，并不是我们SKU一定是标准产品，这个不一定，比如以找煤网案例来讲，煤炭实际上并不是一个出产的时候标准化产品，是可变的产品，怎么把可变的产品交割的一瞬间转化成标准产品，这个跟钢和塑料有很大差别，这里面我的一个观点，实际上很多传统行业里面，有非常多的非标产品，但是当我们在交割的时候，都会因为有一个价格的核算，都会把他转化成标准产品，我的观点这样子，真的只要能把他转化成标准产品就能达到这个要求。

第三点是上下游用户数量足够多，为什么会提出这一点，主要考虑如果我们的上游用户供货商特别少的情况下，作为平台没有价值，原因是什么呢？虽然供过于求的状况会变化，首先产量足够大会导致什么问题？严重的供货需求，如果上游的供货商非常少，或者下游的用户非常少，会导致什么问题？会在一头上出现不平衡，所以上下游用户足够多我认为是必须条件。

第四是中间层级多，刚才讲到必要，中间没有层级上下游直接对接，对交易平台就没有任何意义，中间层级多，从我个人认为，并不是我们一定要去中间化，所以我一开始讲的前面一条，这个是提到去除多余中间环节，这是我的一个观点，我认为中间环节在B2B行业里面永远存在的，只是作为电商如何把多余的中间环节取消掉，当然这个前提首先中间环节比较多，比如行业里面有大冒小冒中间服务商等等，每一个商品里面必然有他中间服务商存在的价值，只是说这个中间服务他的价值在哪里呢？他提供了资金流还是物流，还是提供上游的某些能控制节点，或者某个用户使他清醒，这个就是核心，并不是把所有的环节都能取消掉，只是我们取消多余的中间环节。

下一点，我的观点是越传统越有机会，到目前为止，从塑料开始，到钢，到电子产品，到农产品，到目前煤炭行业，大家发现没有，逐步逐步的产业是说难听一点是越来越Lol，从钢贸商到塑料产品大量的从业人员有互联网基因，比如说有专业知识，实际上是这样子，随着时间的推移，互联网+传统行业的深化，很多其他没有挖掘出来的，包括在座所从事的很多行业都是有机会的，不是说这个风口在缩小，这个风口是在放大，只会是越来越大，因为任何一个行业里面，都会存在很多我们原来没有认识的，但是确实多余的一些环节。

作为电商平台，第一点是完善咨询，煤炭行业实际上是前几年，不怎么在做，去年下半年整个风口才起来，这一点我们目前为止做了九个多月时间，我们发现什么，首先是咨询，首先把我们上游的用户和下游用户的真实的需求和真实的供货信息提供给大家，而且是完整的真实的信息提供大家，这个是能真正的吸引到很多用户的，不是说我们作为平台方把咨询卡在我们手上，不是的，当我们把所有的咨询完善的体现在了我们的用户身上的情况下，这是我们很好的一种引流方式。

第二个，这里面提到一个给核心用户带来增值价值，这个里面提的客户和用户，大家有一个区别，整个2B的产业链非常长，从电商平台来讲，不认为电商平台刚刚起步的情况下，把非常多的用户和客户都服务好，在座要做这一块，很多人想做这一块，首先要明白第一步给谁服务，第一步核心用户在哪里，第二步核心用户在哪里，第三步核心用户在哪里。不建议大家一次性一条做下去，首先是要找到我们第一步的核心用户，并给他带来真正的价值，可能是帮他买到更便宜的货，可能是帮他提供他所需要的资源或者信息，这是最关键的，不能贪大求全。

撮合一定要免费，在互联网的B2B1.0年代这句话说的肯定是错的，从阿里等大的电商平台都是在撮合方或者咨询上产生一部分盈利，但是目前这个情况下，我们目前和用户沟通的情况下，撮合一定要免费，前提大家可能都会想着撮合在挣钱，但是当我们真的把信息流告诉了我们所有的上下游用户以后，再想去挣这个钱，我现在发现真的很难。

所有做B2B的电商同事们，怎么考虑通过增值服务实现盈利，首先不增加上游用户和下游用户的开支成本的情况下，在他的产业链里面，提供一些额外的价值，通过提供额外价值来产生盈利，我认为这个是双方都能接受的，而且也是能更大的引流，另外还有关键一点，通过这一点以后，我们把我们的竞争对手拉开了，相当于一下子把这个事情干到底了。

在座我认为都是有打算要做B2B产业的，做B2B这个东西，因为做煤炭做了十年，十年的煤炭贸易。首先真的很关键一点，大家有没有想好要做这个事情，如果真的想好了，大家一定要下定决心，在这里决心我认为是真正的放在第一位的，在座的大部分都是产业链里面的一些上下游的贸易商，或者是生产商，或者是用户，但是当踏上了互联网+传统行业这条路以后，有很重要的一点，他必然会对原来的盈利模式产生影响，这个关键就要看什么？看大家的决心到底有没有，有没有壮士断腕的决心，你们原来所有的即有的成熟的盈利模式，在做了互联网B2B平台以后，都会没有，我们人员怎么样？我们有没有这个决心，重新去做一件新的事情，这个是需要大家下定决心的。

行业背景，做B2B平台我认为和B2C还是有很大区别，目前为止，2C类的可能对于行业背景不是特别要紧，但是2B类我觉得行业背景非常关键的，这里面我的一个观点是5到10年的行业的从业经验对于做传统行业+互联网非常的关键，大家都很清楚，不管是贸易商还是生产商，任何一个行业里面他能这么多年的形成下来，中间必然有无数个坑，这个坑，在自己没有踩进过之前是不知道的，这个时候是什么东西？传统行业，通过几年的积累，通过无数的掉坑里，给了一个很多的经验教训，能让我们在做互联网+的B2B平台上面能避开这些坑是非常关键的。

资本，又回到刚才讲到决心的问题，做B2B平台，前期肯定不挣钱，而且会很难挣钱，为什么？当他挣钱的前提是什么？就是手上用户数足够足够多的情况下，原来可能做一笔单子，贸易商的角度讲单吨毛利在3%，一年的负利率36%，一个人维护三个用户或者五个用户，一个团队维护一百个用户足够了，但是当做互联网+平台以后，整个的贸易流体量会很大，我们撮合不挣钱，但是用户交合方式收一定的服务费，基于我们增值服务收服务费，这个体量对养家糊口有很大难度，只有当他体量出现爆发的情况下，我们的服务对象爆发的情况下才能盈利，所以前期资本这一块很关键，到底是我们作为传统行业方的自己出钱还是我们通过其他方式引进外部资金，大家需要考虑。

团队，我把我们公司目前的团队给大家介绍一下，给大家分享团队方面的建议，我们目前大概人员在120个左右，其中传统行业里面人员是只有将近20多个剩下全是互联网团队出来的，或者有一定经验互联网经验的年轻人，为什么在这个布局？前期也走了一些弯路，我们回头发现我们传统行业的人，要让他一下子转变思路，从原来的贸易模式或者生产模式，调整到互联网模式很难，所以目前为止在公司里面定这么一个规矩，整个核心战略层，除了我以外，我也是传统行业出身，全部都是互联网团队出来的，不是说我们高管不能是传统行业人，但是实际操作当中确实发现一个什么问题呢？走着走着，我们传统行业人就掉沟里去了，又回到原来的思维方式去了，特别特别难改。所以这一块上，大家要当心这个坑。

最后一点，讲执行，传统行业，大家都有一个观念，甚至是很多的生产方式上，或者是销售方式上出现什么？一单，可能对于一个企业来讲，可能我能帮助这个企业完成5%到10%，甚至10%到20%，某一个核心公司，能成为我整个公司盈利的大头，但是在互联网的产业里面，这是永远不可能的，这里面就需要什么东西呢？需要我们的地推团队，运营团队，有非常非常强的执行力，而且是要紧跟着公司的总体思路方向上，有很强的执行力。

我不认为目前B2B的很多已经成功的模式，我们一定要照搬，我们前期也学了比较多的已经做的比较成功的一些B2B的平台，但实际上在每个产业里面，都不一样，这里面，会出现快速的运营方式的迭代和产品的迭代，我们会逐步逐步找到我们自己所从事的每一个行业里面最适合于我们的推广方式和运营方式，那这里面需要什么东西呢？需要我们的运营人员和地推人员要有非常非常强的执行力，不需要让他们来质疑，他们每天和你提战略那完蛋了，执行很关键，通过执行当中，什么都是假的，你先执行，执行完以后碰了壁再提整改方案，执行非常关键，这一块东西可能和我们传统的一些行业里面，我们一些传统的管理人员，有了想法上，实际上是有比较大的变化的，这个就是看我们传统行业的CEO们，有没有这个决心和最后想把他做成所有的点是不是都集中在这里的。

最后讲一点，因为主办方也跟我讲了，在座有很多的是传统行业的一些高管，目前找煤网这个行业目前在做的相当于把煤炭的上游和下游的终端更好衔接起来，但是这个里面有很多物流环节，包括信用环节，港口环节，海运环节，以及比如说在产业里面我们会有金融的一些服务，包括什么东西呢，传统的金融服务，供应链金融，应收款，保理等等。我给我们平台做一个小广告，大家空的时候去看一下，如果有和我们平台结合的点，希望也能跟在座各个传统行业的人，大家多沟通，一块共同把这一块做起来，同时需要我这边给大家提供一些建议的，可以跟我单独联系，谢谢大家！