【CIO发展中心独家】互联网对传统企业来说不仅仅是一个电商渠道，互联网+、O2O是企业的互联网化。CIO发展中心CIO QQ群特别邀请好孩子商贸集团信息系统中心总经理胡建国胡总和我们聊聊传统品牌企业如何应对互联网企业的竞争，以及好孩子商贸集团逐步实现O2O的战略规划和具体实践。

好孩子集团的简介

大家好！很高兴和大家交流！首先简单介绍一下我们公司的业务。好孩子集团公司成立于1989年，是中国最大的儿童用品研发、制造、销售、服务商。2014年年销售收入超100亿，2009年集团公司拆分为好孩子国际公司（研发、制造与国际市场业务）和好孩子商贸公司（中国市场业务）两个独立公司，好孩子国际2010年成功在香港上市。

好孩子商贸集团信息系统中心总经理 胡建国

好孩子国际公司拥有5个世界级研发中心，分别是美国、荷兰、德国、日本、香港；拥有欧洲、美洲、中国3大制造基地；商品销售覆盖欧美主流市场，年销售额约50亿人民币。去年好孩子国际全资并购德国新锐高端汽车座品牌Cybex和美国百年品牌汽车座领导者Evevflo，好孩子国际包括品牌、研发、制造、销售、市场营销等真正全方位走向世界，用世界的资源做世界的市场。

好孩子商贸公司拥有自主的gb好孩子、小龙哈彼品牌，好孩子星站旗下代理品牌Nike、Adidas、Puma、Skechers、CONVERSE、Clarks等世界前12大运动品牌。商品覆盖耐用品童车、童床、电动车、自行车、三轮车、学步车、餐椅、儿童玩具、儿童护理用品、儿童服饰、儿童鞋帽、纸尿裤和儿童棉纺品等等；拥有Mothercare合资连锁零售品牌。直营零售店约2000家，加盟店和超市店约3000家，间接零售店（分销渠道网点）约8000家。中国市场年销售收入约50亿，全网络渠道销售占比达28%。

好孩子的O2O战略愿景

我们好孩子企业互联网化战略归纳为“BOOM”的经营理念。BOOM分别代表四个单词，B是Brands，品牌；第一个O是Offline，线下实体业务；第二个O是Online，线上业务；M是移动终端，意指用户。四个单词结合在一起就是，依托于集团旗下的自有品牌和合资／代理品牌，打通线下线上全渠道，利用移动互联与消费者沟通连接，打造粉丝生态圈。BOOM作为一个英文单词的意思是爆发，好孩子希望通过走这条路，转型成为具有用户思维和互联网基因的公司，实现自身的爆发。

好孩子对品牌的自信和资源整合激活

在母婴童行业中，好孩子在产品与品牌方面占据着领导地位。品牌、产品、渠道是传统企业时代的好孩子积累起来的，自己的核心历史资源优势。

产品，尤其是以婴儿推车和汽车座为代表的儿童耐用消费品的销量常年保持着领先地位。棉纺品和护理用品、婴童服饰为代表的快消品也大有后来居上的态势。品牌方面，好孩子在中国消费者心中的品牌认知度高达95％，再加上Cybex、Evenflo，以及小龙哈彼、Geoby等，构成了高中低全覆盖的自有品牌群，另外还有以Mothercare为代表的合资品牌和代理的以Nike为代表的全球前12大运动品牌，结合在一起便组成了一个资源共享、又各有偏重的航空母舰作战群。

我们好孩子与纯互联网创业企业最大的不同就是，我们拥有的丰富的商品品牌群和直营零售网点资源，而这正是我们的差异化历史资源优势。因为随着消费需求从好产品，向好服务、好体验转移，好品牌的价值一定越来越高。拥有自己的品牌就意味着拥有了黏住用户的资源，而有了用户就有了需求，自然不愁业务。我们的策略就是用产品、品牌、服务去和消费者建立强连接，工具就是移动互联网技术，同时也要坚定发展线下品牌零售事业。

至于线上电商，其实好孩子的脚步并不慢。好孩子是行业内最早开始发展电子商务的企业，去年好孩子网上销售已占到总体业务的28％，今年轻松突破三分之一毫无问题。这说明，一向被贴上传统企业标签的好孩子其实在互联网经营方面并不弱。好孩子BOOM商务模式的两个O其实早已在那里。现在的转型就是从O＋O变成真正的O2O。

对于传统企业来说，O2O不仅仅意味着资源的打通，还意味着从产品经营、品牌经营、渠道经营向用户及用户关系经营的转变。这就是M的意义，真正把用户黏住，移动终端可以把每个人及每个人的碎片化时间给连接起来了。

很多妈妈都有这样的梦想，一边带着孩子走天涯或是宅在家，一边希望自己能创业赚钱有生活来源。好孩子希望自己搭建的平台不仅能满足用户的商品需求和服务需求、育儿知识的需求，还能满足她的生活方式的需求，譬如帮助妈妈们把自己的经验变成生产力。妈妈们有很好的想法和创意，好孩子来把它变成产品，然后在O2O平台上销售。随着需求的差异化、服务的个性化，C2M的工业4.0一定会到来。用自己的产品研发、工业设计、标准研究、供应链管理等资源去沟通用户的创意和各种生活需要并形成闭环，让用户在产品和服务之外感受到一种精神的满足，从而愿意跟企业建立一种互动的关系，这就是好孩子生态型垂直母婴行业平台发展的思路。

好孩子O2O平台的建设路径

我们建设顺序是先在自己直营零售店（约5000家）实施营运，一期在6个地区342家门店实施。先摸索出经验，再推广全国，然后推广到加盟店，最后携O2O平台技术、营运能力、商品资源、品牌影响力向母婴店渠道推广，成为一揽子保姆式传统母婴行业企业O2O转型方案提供商，形成好孩子的世界级、生态型、整合者、粉丝级的垂直母婴行业互联网化平台。

O2O系统的建设方法

我们的O2O系统建设方法是提前规划布局，核心中后台系统走自主开发之路。依托我们坚持16年的自主研发的成熟的可进行业务配置的系统配置开发技术平台，进行整体IT系统分步骤重构（完成企业战略转型、业务流程重构的“空中加油”）。我们按商品流通企业特征，按专业功能实现系统的平台化、服务化、组件化，打造了支持线上线下全渠道打通的、支持B2B与BTC融合的O2O平台中后台系统：包括统一WMS系统、统一POS系统、统一OMS系统、统一SCRM系统。业务配置平台工具支持下的系统开发自主之路可以快速响应互联网化快速迭代修改的需要，开发效率是普通软件企业的10倍左右。好孩子的IT团队包括规划、开发、实施和运维4个专业团队及各事业部维护服务团队，合计约86人。

移动端的APP、微商城、PC端的官方商城技术架构上我们轻量化构建思路。移动端代码级或外包，或自己开发，与中后台核心系统共享服务化的各种组件（包括商品、库存、会员及积分、订单、支付、配送），这样的架构可以做到真正的无缝隙的O2O业务需求，实现全渠道全区域的库存共享、订单自动路由。全部系统包括POS、OMS、WMS、SCRM全部为一套纯BS架构的可配置化的系统；因为核心层是自主系统配置平台配置开发方式，从而实现互联网企业要求的快速响应、随需而变。

这样打破原来按业务单元、行业特色条块分割的系统架构，把核算型、流程管控型企业管理系统，改造为O2O企业互联网化系统，支持更多比重的B2C业务，支持更多的消费者流量转化为生意，与传统企业擅长的B2B融合成一套系统，形成B2B2C融合平台模式。

原来我们系统是典型传统经营思路，是以管理为重点的系统架构，是条块化的、交易型、管控型。

现在基于BOOM战略，企业互联网化和O2O转型，我们对整体IT系统架构进行了重构。

O2O场景之一的简单描述

年轻的爸爸妈妈都希望对自己宝宝更好些，往往会选择好孩子这样的知名品牌。消费者可以先浏览好孩子的天猫旗舰店、官方旗舰店初步了解好孩子提供的丰富的商品及知识，如是比较贵重的大件商品，他们可能不会马上决策，而是需要到我们实体店去触摸、试用、评估性价比。

这个时候我们的母婴顾问就会向他们介绍商品、服务流程、鼓励下载APP、关注微信号、沟通育儿困惑等等。这时消费者还没有做出购买抉择，那我们导购员可以告诉他，你回去再与家人商量，或者比较价格后，可直接使用我们的APP或微商城下单支付。

一旦下单支付，我们零售POS机就会叮当响一声，提醒母婴顾问，并自动打印出该订单（销售小票）。母婴顾问电话与消费者确认后，可以安排门店发货。如门面没有货，系统自动路由到附近店，如附件店也没有，可分配到消费者分公司仓库（虚拟店），如分公司仓库也没有货，则分配到总部总仓执行该订单。这个过程就是消费者从线上到线下，再到线上、再到线下发货执行，全闭环的O2O过程。

O2O 一定要清晰认识线上和线下都是多渠道的，两个多渠道都要交叉打通，互相支持和掩护协作。

目前，我们的零售POS端、微信端SCRM一期功能已上线，妈妈好APP将在8月初上线。线上与线下已经打通，天猫的订单、APP的订单、微商城的订单，根据配置订单路由，可实现门店可发货或分公司仓可发货。今年六一好孩子节时，通过微信端SCRM应用，线上为门店导流7万粉丝，卡券曝光量22万次、卡券领取量 13万张、卡券消费使用核销量8.2万张，增加转化销售额增长额约1个亿，效果还是很好的。

问题一：好孩子是如何平衡线上线下的利益分配问题的？

O2O规划一定在顶层设计中解决“思路问题”。以固化和落伍的思路，是无法做创新的、潮流趋势型的商业模式的。我们的换脑筋、换思路的顶层设计方法是，企业内部不再分线上线下销售业务组织、绩效考评，要融合成一个公司、一个组织、领导者一个人背绩效的架构，其他人和组织都是服务者，拿服务费、拿KPI收益的方法。比如导购KPI的构成将包括粉丝会员数、会员重购率、配送服务满意率等，而不背单一的销售金额、毛利额。就是要做到销售组织大协同，一致对外拿订单，是贡献感动服务的理念。

O2O融合的思路，互联网化O2O场景下的交易，企业各方利益分配上，系统设计思路是把整个交易服务过程切成5段：接订单的人或组织、提供库存的人和组织、配送服务的人和组织、收款服务的人和组织、售后服务的人和组织。为各段制定毛利分配比例方案，我们的O2O系统按上面思路设计利益相关方的后台可配置的利益清算系统。

对于我们的分销商，我们不排斥，是做加法的思路，大家一起玩一起互联网化，我们品牌企业有责任帮助他们也进行互联网转型。在实施过程中，我们先宣传，做完直营门店，就会发展他们免费上我们的O2O平台。他们现在都翘首以盼，其中第一期我们已经选择了一家安徽阜阳合资分公司（她的市场为中国4级市场），一起来尝试，品牌公司真诚帮助分销商，其实就是帮助自己。

问题二：O2O模式下的会员管理是如何进行的？

O2O模式下我们会员与零售店的具体导购员绑定，导购离职自动分配到本店店长，店长离职再分配给店员。会员标记渠道类型，所有会员通过手机号清洗为统一会员身份识别，无手机号会员信息通过在前端交易系统植入手机号获得奖励流程，或在SCRM系统、APP系统通过会员交互植入手机号获得积分奖励流程，不断清洗用户全渠道会员的唯一身份ID。

在会员积分、积分兑换中是线上线下全打通的思路，统一虚拟货币价值、统一会员积分价值，各渠道实现会员营销费用内部清算。

问题三：您认为O2O项目的难点是什么？在项目规划和进行中应该注意哪些问题？

O2O项目的难点包括：

1、实体门店、分公司需要有B2C的配送、服务能力。

2、如何做好真正的粉丝营销互动方式，需要软文素材编制及资金投入，而SCRM系统的营运为关键。

3、探索有效地粉丝会员引流和转化为购买行为的手段。

4、新的人力和设备资源的投入，如配送人员、服务人员、财务人员、母婴顾问、快速配送车辆等。

5、公司全部人员的动员和教育，思想上都要真正转变，可以说是触及灵魂的转变！换一种活法，否则要没有未来。

以上都是难点。这些难点需要持续改进，反复沟通，各阶层的每个人战胜历史的自己，才能在未知、探索的道路上取得一点点进步。

问题四：现在的互联网营销强调吸引粉丝，请问好孩子吸引粉丝和引流的方法有哪些？

我们现在已经开始做或准备做的引流的方法有8种：1、消费者到店扫码送礼品激活；2、社区地推活动；3、保健站孕妇推广，潜在消费者获取；4、天猫旗舰店扫码链接5、商场实体门店活动吸引，如健美先生助兴、宝宝育儿讲座等；6、购买后商品扫二维码，获得电子保修单，进行会员链接；7、异业联盟形成会员互相导流；8、盘活老CRM系统有价值的老会员。

当然还有很多，在不断策划、尝试，包括微信等等。

问题五：请问好孩子的SCRM是如何设计的？

SCRM 是社交化、多媒体渠道、互动的、融入娱乐化元素的客户关系管理。SCRM是基于互联网全渠道的，基本架构如下。

总结和趋势观察：

母婴行业消费者特别需要体验，如判断推车轻在哪、怎么单手折叠、怎么避震、好在哪里、值不值这个钱？这些都是纯电商无法提供的。未来的大电商平台只能成为低价商品的方便工具，高端的、个性化的、非标商品还是需要提供O2O方式的。

消费者购买前，企业需要提供足够多的信息和足够好的体验，价格还要合理。这样给消费者优雅的，大家都有尊严的消费过程，才是未来商业变革的方向。单方面的市场营销（新忽悠）、单方面的强势都没有未来！

目前的发展趋势是互联网技术的普及化，更好的开发平台涌现，技术门槛降低，人才的普及，只要假以时日，传统企业的O2O模式将会肢解、蚕食掉大平台的垄断流量。所以是互联网企业与传统企业拼寿命长度的问题。互联网企业更有危机感！！只有有危机意识、积极学习实践、早日互联网化的传统企业，才能完成历史卡位成功！

我的分享就是这些，谢谢大家！大家多分享，取长补短，才能建立新的时代新的自信！