颇具讽刺意味的是，在规划SAP HANA推广策略时，最大的挑战之一正是源于SAP HANA本身的灵活性。因为SAP已经把HANA的定位从相对简单的内存数据仓库转变成了可以运行多种企业应用的平台，选择从哪个SAP产品开始也是个问题。

推广计划还必须考虑部署准备工作情况，要考虑SAP HANA运行在什么地方以及如何运行。客户需要购买独立的设备吗？与现有数据中心环境整合有问题吗？需要考虑云服务吗？等等……

事实证明，答案就是从基础做起，先规划好一个应用场景。然而据Gartner公司的看法，迈出这样一步依然是困难重重。

Gartner分析师Roxane Edjlali认为，选择SAP HANA业务用例存在这么大的困难，是因为许多企业都已经在ERP部署上进行了大量投资。他们已经为其现有的数据库管理软件，包括Oracle、DB2、SQLServer等购买了许多授权，所以他们需要的参考是关于如何从这些数据库向HANA迁移方面的经验。

企业的第二大困难，就是要回答这样一个问题：如果你用HANA来跑ERP系统，那么需要执行的业务流程要发生哪些变化？如果HANA没有带来有益的业务流程变更，那为什么还需要它呢？这些问题对许多企业来说都很难直接回答。此外，还有第三个大障碍。SAP的客户安装基数仍然不太多，还有很大风险，许多潜在用户还在观望，希望看到更多的部署案例以后再转向HANA。

这个等待过程可能很快要结束了。在2014年底，SAP的报告称已经有超过5800家HANA客户了，其中有超过1850家客户选择了BusinessSuite on HANA。此外，SAP公司CEO孟鼎铭在年底财务总结会上向财务分析师们表示：“我们现在已经有1200家客户选择了HANA云平台”。

选择SAP HANA产品的不同路线

最轻松的实施策略是从选择HANA的SAP Business Warehouse（BW）开始。要知道SAPBW本身在满足业务用户预期时经常会有性能问题，而HANA提供的内存数据库带来的速度正是其提升的关键。实际上基于HANA的BW现在已经没有这个问题了。它带来了速度的价值，解决了关键业务的性能问题。

这也是走向产品采纳推广的一条低风险路线。对于SAP客户来说，这是很好的试水方式，解决了他们的实际问题，同时还了解了HANA的工作原理，并充分知晓其它哪些地方他们可以用HANA进行改造。

一些公司在制定推广普及战略时可能需要帮助。许多SAP HANA实施需要基于特定的需求进行定制，可能会面临多种部署选择。例如，SAP的新客户可能容易对运营开支部署决策犯错误，他们会转向按需付费的云服务，或者选择投入资本建立数据中心购买新硬件。他们会在两者之间做决策选择，而后者又会引出非常庞大的纵向扩展系统或者横向扩展解决方案。

不管选择完全自己摸索，还是选择聘请咨询顾问或者直接从SAP获取帮助，企业要基于HANA解决方案实现其业务目标，需要经过一系列步骤来识别有价值的需求，识别实现目标的技术方法，以及对成本和授权许可的影响。所有主要的SAP集成咨询顾问都有它们自己的流程路线图和方法。

五个步骤帮你实现SAP HANA的价值

Akhilesh Tiwari是Tata咨询服务公司（TCS）负责SAP实践的全球负责人，他提出来五个步骤可以帮助企业实现SAP HANA的全部价值。分别是：规划，探索，分析，定义和推荐。

为了实施成功，我们首先需要理解和定义如何度量它，因此我们首先采访了一系列利益相关者（都是管理执行者），业务用户和IT部门。我们从这里开始建立愿景以及度量项目。

第二个步骤是探索。TCS收集数据；调查现有投资、架构和代码；识别企业业务的痛点领域。

第三步要识别行业基准和最佳实践，发现能力差距和组织可能实现的方向，确定基础设施补充和加速需求。

第四个步骤是瞄准价值机会以弥补空白，把价值驱动器映射到业务驱动。我们选择了一些部署方案，并定义了执行方案的方法体系。

最后一个步骤是评估成本并考虑部署变更带来的授权变更费用，同时计算投资回报率并制定五年期的路线图。

从SAP的指导手册中获取HANA参考用例

因为要使HANA得以推广，为HANA选择优秀的业务用例是必须要的，为此SAP已经编制了一份434页的PDF文档，以帮助客户找到适合他们需求的解决方案。文档名叫《SAP HANA实施案例图谱》，该文档选择了涉及27个行业的优秀客户案例进行研究，希望选择HANA的客户有几种不同的方式来了解这些案例：可以通过按具体业务案例来了解，或者根据可用产品（比如Business Suite，BW或者SAPHANA企业云）分门别类来了解，还可以按行业了解。

SAP把这些案例分成了六大类，包括：

• 运营报表、仪表盘和分析；
• 数据仓库和数据集市；
• 优化业务运营；
• 大数据；
• 实时运营智能；
• 决策支持，模拟和自动化；

例如，如果用户点击了“大数据”类别，会有专门的大数据页展示SAP HANA如何对大数据领域做变更，还会高亮显示SAPHANA大数据相关案例研究。这些案例来自12家公司，包括NFL、eBay和梅赛德斯-AMG。

每一份案例研究都有专门的页面，其中会高亮显示HANA的结果。例如，梅赛德斯-AMG使用了SAPHANA增强的SAP ERP，填补了事务计算和商业分析之间的空白，把工作带到了实时化水平。此外，梅赛德斯-AMG是选择SAP HANA增强SAP商业套件在虚拟化生产环境中部署的第一家公司。除了这些内容，SAP还整理了相关视频，参考幻灯片材料，相关研究，博客发文和文章等的连接，这些都是关于梅赛德斯-AMG和该公司对SAP HANA的使用情况的介绍。

在这些案例研究的最后，该手册还提供了到“大数据客户部署路线图”的链接，其中列出了“实现价值的五个简单步骤”图，提供了与大数据有关的其它HANA使用情况的资源。

如果你选择的SAP HANA解决方案不在这份大手册里怎么办呢？SAP还提供了额外的“路线图”，都是关于使用SAP HANA产品的内容。比如：SAP Simple Finance，Customer Engagement Intelligence，欺诈管理系统和销售运营规划系统，所有这些当然也是基于SAP HANA增强的。