大家好！今天我主要跟大家分享IBM的医药健康行业全渠道销售解决方案。目前国家提出的“互联网+”的战略希望能够促进各行业转型升级。那么医疗健康企业的互联网突围之路应该是什么呢？我觉得是O2O正是一个突破口。

当前企业的销售已经不可能仅局限于单一渠道的形式，很多企业已经在进行多渠道的尝试。企业在线上线下通过多个接触点与消费者互动，品牌商渠道的业务职能和技术可能还是独立存在的。而O2O的长远未来应该是实现全渠道销售（OmniChannel）：消费者体验到的是一个品牌；品牌商利用“消费者的统一视图”进行业务协调和战略规划。全渠道销售的本质是渠道整合。

IBM智慧商务高级架构师 龚豫鄂

利用O2O实现渠道和电子商务的双赢

传统医药企业典型的销售渠道包括区域分公司、大客户部、直营药房和网上商城等，但是这种线上线下割裂的发展模式，只能是权宜之计。因为割裂的发展会带来线上线下的冲突、供应链僵化和客户沟通缺乏等问题。渠道的分散和多层，也会给企业的市场把控，内部运营带来困扰。

目前我们可以通过电子商务业务，更有效整合渠道资源，了解渠道交易库存信息，准确掌握企业经营情况。另一方面，通过渠道资源，解决实体店体验，物流配送等电子商务难题，将电子商务的触角深入到三四线城市和乡村。这就是为什么我们认为O2O可以实现渠道和电子商务的双赢。

在不影响现有渠道业务规则的情况下，企业需要运用信息化手段收集门店库存，作为电子商务订单交易基础。渠道的电子商务可以实现总部进行订单接收，渠道进行配送和退换货。

根据IBM商业价值研究院的调研，中国消费者最希望企业能够提供的全渠道能力是：第一，跟踪订单状态；第二，优惠券可以在门店和线上通用；第三；能够找到在门店脱销商品并送货到家；第四，忠诚度计划的收益在不同渠道通用；第五，网店销售的商品可在门店退货。

其中我们可以看到能够找到在门店脱销商品并送货到家和网店销售商品可在门店退货这样的需求都需要企业的建立打通门店、PC端渠道、移动端渠道、官网、第三方平台等的共营模式。

IBM智慧商务解决方案

一件商品可以同时在门店、企业官网、天猫、京东、唯品会、1号店等等的网上商城销售,但是需要好几个不同的后台来支撑。这样的结构既不利于企业的管理，也不能满足客户对全方位渠道能力的需求。IBM智慧商务能够帮助企业打通全渠道，是B2B、B2C、B2B2C和C2C的共营模式，建立对商品、订单、库存和会员的统一管理。

支持企业进行全渠道发展的IT基础架构中，在展示层包括了B2C电商网站、开放平台、移动应用、社交电商、呼叫中心、线下系统等；在大后台/经营管理层中有仓储管理、支付管理、ERP采购管理、ERP财务管理、运营分析等系统；而在两者之间需要建立“全渠道中台系统”。中台系统包括：商品管理、价格管理、订单管理、库存管理、营销管理和会员管理模块。

全渠道的核心功能点首先是产品信息流水线，即包括供应商门户、数据质量和数据剖析、解析和除重、自动分类、媒体资产管理的SKU管理。其次是订单路由，包括从用户下单，库存查询和POS订单下达，B2C销售订单创建和门店、RDC库存调拨单创建，最后订单执行的过程。第三点是库存和订单收集，数据采集平台可以实现数据校验，数据匹配，最后将整理后的商品、库存、订单数据输出到订单中心。第四点是跨渠道订单的退换货处理，无论本地门店销售还是在线销售的商品，都要可以实现本地门店退货、快递退货、异地门店退货、异地快递退货的流程。最后一个是实现全渠道会员管理，对线上渠道和互联网渠道的会员统一管理，并制定覆盖全渠道的会员忠诚度培养计划和营销推广计划。

目前全球的网络零售前100强企业中有三分之一是IBM的全渠道解决方案的客户，在中国市场我们也拥有众多成功的应用案例。IBM在中国拥有本地化的产品研发团队，能够为中国的客户提供源代码级别的实验室级支持。

今天我的分享就是这些，非常希望能够和大家继续探讨针对中国的医药健康行业的全渠道和O2O的问题。谢谢大家！