编者按：一面是万亿规模的超大市场，另一面是如同香槟一样的泡沫，汽车后市场O2O看着就让人感到纠结。它肯定值得做，因为里面有太多的痛点，但选择重模式还是轻模式做，具体怎么做，从哪个角度切入……这些都需要认真考虑，目前各家也都在结合自己的优势进行市场探索。

正文：汽车后市场是今年全民O2O最大支线之一。据汽车流通协会数据，2014年汽车后市场规模已超过7000亿元，5年内将超过1万亿元。这么大的市场也吸引了蜂拥而至的创业者与资本。仅2014年就有800家汽车后市场企业拿到A轮融资，而近两个月，整车厂商上汽推出连锁品牌车享家，途虎养车则完成了5000万美元C轮融资。

但繁华的另一面是泡沫。继功夫洗车、e洗车之后，11月2日，我爱洗车也加入倒闭大军。这一波资本寒冬冲击最大的无疑是O2O领域，而这也将叩问汽车后市场O2O。

万亿市场有哪些“痛点”？

回溯过去，汽车后市场在没有O2O之前，主要是通过4S店及独立维修店完成，前者占比达77%，而在发达国家，这两者比例基本接近1：1.对于许多汽车后市场创业者来说，4S店所不能覆盖的业务与区域即是他们专攻的领域。

“一个4S店占地7-8亩，几千万建设成本不在话下。”车享家CEO吴宏告诉南都记者，从这个角度说，它的选址一般迁到郊区，便利性上无法满足洗车保养快修等高频需求。与此同时，4S店的价格远高于独立维修店。“最小的项目可能高出50%，而像轮胎，4S店要比独立维修高出3-4倍。”以轮胎B2C电商起家的途虎养车网CEO陈敏告诉南都记者，轮胎已经是汽车后市场相对标准化的产品。

那么独立维修店呢。“从历史看，2005年汽车保有量大爆发，带来了4S店的模式，这也是整车厂商提出的‘前店后厂’的基础。但随着价格与便利性问题的产生，再加上没有任何牌照门槛，2008年，许多4S店的员工就自己开了独立维修店，因为毛利高，那时几乎是暴利行业，但很快就门店泛滥，供大于求。”集群车宝创始人高集群举例说，广州300万台车保有量，6000多家独立维修店，假设一台车一年消费1万块已经算高了，平均下来一个门店一年不到400万营业额，按40%左右的毛利算一个门店月毛利16万左右，扣除租金、人工根本所剩无几，而且这还没减去4S店更大的销售额。“绝大多数独立维修店都生活在水深火热中，坑蒙拐骗也是可以想象的。”再加上汽车零配件是一个非标准化、价格不透明的行业，这也造就了价格虚高的问题。

模式做“重”还是做“轻”？

“后市场是个千层饼，你不可能一口咬下去就到底。”陈敏如是表示。在这个庞杂的产业链里，最高频的需求就是洗车、保养，其次是快修及大型维修，再往后延伸就是二手车交易以及汽车金融，狭义的汽车后市场只是指最高频的前三者，这也是创业者最集中的角力场。

从这三个领域切入，有四种模式，首先是没有门店的平台型与虚拟型，前者以京东、阿里等电商为主，后者则以洗车保养类上门服务为主；其次是有门店的加盟型与连锁型，区别在于门店是否自营。

途虎养车、车享家及集群车宝都强调门店的重要性。“洗车保养是上门服务的主要项目，但它们同质化严重，毛利率高但忠诚度低，最终要看延伸到快修以及后面市场的转化率。”吴宏说，上门服务没有给用户其他服务场景的感知，转化率极低。

无门店强调的是零店租、轻资产，但实际上高集群算了一笔账，发现虚拟型的成本也不低。“其实整体人工效率是远低于门店的。”

那如果开门店，是否需要自营连锁呢？途虎养车是目前车后市场加盟型的主要品牌之一，目前可以为车主提供换轮胎、保养和美容等汽车服务，并为门店引流。在陈敏看来，直营连锁一直都有人尝试，但并不容易。“汽车后市场的SKU之多，服务项目之多，通过自上而下的中央集权式在管理效率与资金效率上是略显不足的。”与此同时，在服务项庞杂的情况下，单店店长的主观能动性也对服务质量起到决定性作用。

但服务标准化则是加盟型一直被质疑的地方。“加盟型是传统的独立门店，如何流程化统一他们的服务标准是个问题。”高集群说，“而且从长远看，加盟型O2O是革传统门店的命。在过去，独立门店是贱卖自己的服务，再通过价格不透明的产品进行盈利。你这样做把产品价格标准化，相当于断了他们最大财路。”实际上，途虎的毛利率在10%左右，而加上服务的车享家与集群车宝可以达到50%。

但正如陈敏说的，自营连锁的门店价格会很高。集群车宝与车享家都通过大门店配小门店，满足不同层级的服务需求。比如说车享家采用“社区店+综合店+中心店”的模式，成本比起4S店确实较为便宜，但扩张速度依然较慢，目前途虎与集群车宝都发展3年多，途虎的加盟门店达1万家，而集群车宝明年的目标是100家。

互联网+到底该怎么做？

“互联网对这个行业的改造，从前期到后期主要是提供引流作用以及提高行业效率。现在更多是第一阶段。”熊猫资本创始合伙人李论表达了自己的投资逻辑，“要提高行业效率，关键还是要有自己核心的差异化竞争力，比如供应链，或者金融。汽车后市场需要做重。”李论表达了熊猫资本对汽车后市场的投资逻辑。

目前，供应链是各家主要的争夺焦点。吴宏说，“车享家从通用型配件切入去做快修，主要是考虑到一汽十余年的供应链以及物流经验。”而途虎则同样从最标准化的轮胎切入。

与此同时，金融则是最有前景的领域。“起码毛利率是最高的，同时，其也有很高的技术门槛。”李论如是表示。其中，保险无疑是最显性的需求。

但保险是低频消费，我是车主则通过拆分把低频变高频。“4S店很多时候会打包你不需要的产品给你。比如一些德系车防盗做得好，就不用防盗险；比如划痕险，全身喷漆才2000元，你买个1万多的划痕险也是不值得的；比如说雨季定制个涉水险，用户肯定是愿意的。”

至于集群车宝、车享家等门店型快修则寄希望于线上平台的最终爆发。“现阶段，从线下向线上导流更合适。”吴宏说，汽车后市场需要通过高频服务去满足用户，再延伸到低频服务进行商业化创收，纯互联网手段去教育用户是不合理的。

同样的，高集群说，线下获取的用户忠诚度更高。“当用户量与门店达到一定规模，客户端可以提供等位、寻找门店等服务，加入金融等虚拟产品，进而反哺线下。”在其看来，这个转变应该起码在占有3%本地车主用户数的基础上。