链家以一种超乎想象的速度兼并整合，转型魄力尽显，或许背后有些许无奈。今天，搜房、悟空、丁丁、小猪短租、58同城、爱屋吉屋、世联行、Q房网、链家、房多多等群雄逐鹿，房产O2O江湖波澜鏖战正酣之时，六韬三略营销咨询机构站在OSO（online＋service+offline）无缝零售之道的角度,以客观的视角梳理并分析链家企业在近两年的发展与转型之路：在以“100%真房源”作为服务基因（即service）的前提下，如何通过线下的兼并实现全国市场的布局，如何定义线上渠道角色实现引流，线上与线下如何能够通过企业基因进行连接，又如何能够通过大数据与消费者建立更紧密的联系……

也许，未来不可预测，在此与关注房产O2O的业界朋友共同分享。

转型源自行业压力

对链家而言，与搜房网终止合作，不仅意味着失去了一个重要的合作伙伴，还无形中多出了个竞争对手。

2014年，搜房网端口收费提价，中介公司多番联合抵制无果，链家最终向旗下所有经纪人发出通知，称从当年11月1日起全面停止与搜房的合作。“因此链家也就开始进一步谋求独立发展，线下通过合并等方式在全国扩张，线上则通过互联网渠道来拓展业务范围。”黄渊普说。

据悉，2014年下半年，搜房已经开始从信息平台转型O2O交易平台，先后入股世联行、合富辉煌、21世纪不动产等机构，这导致了其商业模式发生彻底变化，正逐步演变成为一家销售代理中介公司。搜房网董事长莫天全昔日向全体员工群发邮件中也详细解释了搜房网转型规划：搜房网结束了“信息平台”的发展阶段，正在走过“资讯媒体平台”，已经启动向“交易大平台”快速转型。

事实上，让链家感到压力的远不止搜房网一家。

3月2日，58同城正式对外宣布全资并购垂直房产网站安居客。虽然58同城在并购时称两家达成共识，不会做交易和中介，还是会做大的信息平台，但这种承诺是否会随着市场形势的发展产生变化，也仍属未知。

此外，还有一家企业也让链家颇感危机，那就是去年3月才在上海创立的爱屋吉屋，半路杀出这样一个“程咬金”，绝对是链家所始料未及的。公开资料显示，爱屋吉屋几乎是以“野蛮人”的姿态闪电般杀入市场。早在2014年11月底，它只用120天，就拿下了上海租房市场28.95%的市场份额；二手房买卖推出两个月，它的签约量即已排进北京二手房市场成交前十，上海更跃居前五。

在如此竞争激烈的市场环境下，各大房产中介平台对资源的抢夺也日趋白热化，链家不得不开始思忖应对方法，开启自己的转型之路——打造万亿级房产O2O平台！

OSO无缝零售之Offline：并购、扩张双管齐下的稳健之路

成立于2001年的链家，是房产届的“资深前辈”，十几年来积累了丰厚“家底儿”。目前覆盖全国17个主要的城市和地区，拥有近4000家门店和5万名经纪人，平均每6分钟就可以帮用户成功完成一次二手房交易。进入2015年，链家扩张的步子开始越迈越大，预计总交易额将达4000亿。一起看一下2015年链家的频频发招。

2月9日，链家与伊城合并，将“打造房地产O2O万亿级大平台”提上日程，在O2O版图首轮扩张中先行一步；

3月1日，链家与上海德佑正式宣布合并，开始进军上海市场；

3月13日，链家与北京易家地产合作，全面开放互联网平台，帮助易家地产从房客源管理、经纪人管理到工作模式进行改造，使其顺利实现传统服务模式到房产O2O的转型；

3月18日，与深圳中联地产合并，进军华南地区二手房市场，链家称通过此桩合并，公司“O2O平台全国版图的布局已经基本完成”；

3月，链家上马互联网租房平台“丁丁租房”，先投1个亿，上不封顶。在北京上海两大市场和对手展开争抢，模式为租客免佣金，对于房东也只收取极低的服务费。

5月18日，与高策地产合并，抢占新房源营销服务市场，完成全产业链O2O布局。

6月30日，链家地产正式更名为“链家”，同时启用全新logo“liANJIA.链家“。链家集团董事长左晖表示，链家将致力于打造一个国内领先的万亿级房产O2O平台。新标识采用无图形、中英文字为主的设计，体现链家充分利用互联网进行平台化发展的战略方向。“liANJIA”与“链家”之间的圆点，则象征连接，线上平台将线下业务更好的整合，圆点也代表变化，通过O2O平台上各个业务模板的组合，催生更多变量。

同时，链家成立亿元先行赔付基金。左晖表示，链家身份首先是交易服务商，其次是资产管理、房产金融。而金融拼的是资产和数据。链家在5年前就已经布局金融业务，去年拿到支付牌照、上线了P2P平台“链家理财”，接下来的重点是征信牌照。

7月21日，刚刚完成品牌升级的链家宣布与重庆大业兴置业顾问有限公司合并。此举将进一步巩固链家在西南市场的领头羊位置，同时，链家在京、沪、津、渝四大直辖市的市场占有率均达到第一，布局城市数量已达17座。

8月31日，链家网举行新房上线的战略发布会，宣布正式进军新房交易市场，并且链家联合开发商共同开启覆盖北京、上海等12座城市的购房优惠活动“99抢房节”。近2万套房源，9亿元的购房优惠都将于9月9日在链家网上全面呈现。

9月8日宣布与广州满堂红(中国)置业有限公司进行合并。

9月28日，链家合并大连好旺角房屋公司，在大连乃至东北市场的布局。

10月18日，链家与烟台元盛房产达成合作。这是继合并济南孚瑞不动产之后，布局环渤海经济圈的房产O2O市场。

至此，链家力求打造的万亿级房产O2O平台已经完成了中国一线城市北京、上海、广州、深圳的布局。从链家合并的走向来看，链家地产已经拿下全国房产最为核心的五大中心地区，目前在全国的中的地区进一步的扩张。在房产中介企业转型O2O探索已成新常态化，而互联网+传统线下中介平台模式将成其主要选择方向。

在打造O2O之路上，链家表示将要充分发挥线下门店优势。

在房产互联网趋势下，线上体验将在整个房屋交易中承载愈加重要的作用，问题的解决也愈加迫在眉睫，也给了今天链家网更多改变的机会。在这个问题上，左晖也首次提出自己的观点，“他们(房多多、爱屋吉屋等互联网中介)不是不想有门店，是没能力有门店。事实上门店资产没有那么重，链家每个经纪人办公成本为1500元，若除去门店，每个经纪人办公成本是1000元，差距仅为500元。在整个交易环节中，线下门店仍扮演着非常重要的角色。门店成本会压垮新兴公司，但对链家来说并不意味着高成本，在门店成本上链家采用经纪人分摊模式，经纪人则可以给消费者提供真实优质的服务，随着效率的提升，链家强大的门店网络也会带来更大价值。”

反观拿了高额融资的房多多、爱屋吉屋等互联网房产中介的日子也不见得好过，虽然不需要支付门店成本，但养一群经纪人的人工成本并不低，而收取的较低的中介费率也未能给自身带来足够的经济效益，指望通过价格战来消耗传统中介致死也很难短时间内实现，长久以往依靠投资人融资终究不是长久的解决办法。因为房产行业高价值、低频次的特殊性改变起来并不是那么容易的。

激进并购，快速扩张让链家一夜之间成了房产中介市场的耀眼之星，而随着房地产进入下半场，房地产服务有望取代传统开发成为行业的主角。特别是在拥有全球最大存量房市场的中国，对房产中介而言，谁能够占领最多的市场份额，谁就有望成为地产界的阿里巴巴，链家无疑是其中的大热门之一。

OSO无缝零售之Online：链家网成为连接点，连接、管理客户

左晖：“今天房产交易中，线上的体验甚至比线下更差，简直差的令人发指！”首次将线上房产网站遍布新房广告、二手房信息充斥大量虚假房源等线上网站累积已久的老毛病提到了明面上。“今天线上网站压根没有意愿要改变这个现状，或者也没有能力去改变这些问题。”

链家网已经发展成为链家地产重要的渠道，但在内部看来，线上业务的意义不仅限于引客流。链家的互联网化转型并非刚刚起步，09年开始规划线上业务的链家，已经完成了一系列围绕“真房源”进行的改革，链家网CEO彭永东表示这种转型更多是线上对线下的倒逼。

单从客流的角度看，链家网目前已经占到链家地产所有渠道的四分之一，这意味着四分之一的客户第一步先接触链家网，再找到经纪人。而线下实体店目前起到的引流作用，从占比上不足20%。可以说，链家网是链家的第一大渠道。

但渠道并不是目前链家网最核心的意义，链家网最有想象空间的地方在于它是“一个客户的连接点”，通过链家网可以管理潜在的客户并保证线下的服务质量。

在原有的房产销售模式下，客户买房过程很可能会中断，但通过线上连接，用户的偏好和特征可以得到留存和管理，再进一步指导线下经纪人的运营。“在所有成交的客户里面，超过70%都会用到链家网。就是说即使第一步不是通过链家网，在看房的过程中也会用到”。

对用户来说，链家网可能是一套数据系统，对链家地产的经纪人来说，这可能是一套内部的管理系统。除了买方和卖方，经纪人也是链家定义的O2O平台三类用户之一。在线上平台上，链家地产超过2万名经纪人的表现、绩效，以及和客户的交互质量都能够得到记录和管理。

OSO无缝零售之Service:“真房源”服务基因贯通线上线下

“链家网首先要做的，就是最大的真房源平台。”链家网CEO彭永东说：“真房源，是链家的底线标准。”

早在2011年链家就开始施行“真房源”改革，所有经纪人上传的房源必须严格执行“真实存在、真实委托、真实价格、真实图片”四个标准，消费者在任一渠道发现链家房源有虚假，可直接拨打客服热线进行举报，经核实后，可获得百元赔付。

“100%真房源”作为链家品牌的核心基因，是企业与消费者间建立对话的基础，同时也是链家在洞察了当下整个房产中介的同质化市场环境之后而做出的创新与改变。在安全感普遍较弱的二手房交易市场中，保证房源的真实性尤为重要。

大数据为链家带来精准化营销

链家深知，在移动互联网时代，若缺少数据处理能力和自有会员体系的话，会让企业自身在互联网房产中介的竞争中变得被动，房产交易只是一锤子的买卖关系，租赁最多只是多几锤子，而会员体系和用户数据才是未来商业最大的财富，比拼用户粘性其实是比谁提供的信息更“靠谱”，为此链家网不惜花几个亿的重本打造数据库。

链家数据库主要划分以下几个层面：首先“楼盘字典”，链家从2006-2007年就开始积累楼盘数据，除了房屋的基本情况外，每套房源周边的配套、是否有嫌恶设施等信息都会标注，甚至整理出全北京1300套凶宅数据，全部公之于众，寄望以“真”打动用户。其次，整个交易过程中的动态数据。对于用户而言，所关注房源的动态变化、买房过程中流转到的每个服务环节，可以通过APP及时获知。值得一提的是，用户的偏好数据也会被调用起来，当老客户再找链家网时，跟经纪人的沟通不需要再从零开始。

在大数据的支持下，经纪人能够根据购房者的看房轨迹为其提供更精准的服务，客户的看房轨迹在平台上实现数据共享，经纪人可以为其匹配更多、更合适的房源。

由最大的房产中介升级为最大的房产O2O平台，从整个行业去看，链家的转型成效无疑是最惹眼的。看似“疯狂”的生长，实则有着一颗强大的内心，链家充分利用互联网进行平台化的战略方向，通过创新服务理念，连接线上和线下，结合O2O平台上各个业务模板的组合，催生更多变量。

左晖对于O2O解释如下：依托全国17座城市的覆盖率、超过1亿的用户基数、线下4000家门店与5万名经纪人的专业服务，配以链家网完善的产品和大数据体系，辅以渗透率达30%的金融服务系统，这个金融服务系统包括存量房金融市场，也包括新房金融市场、房屋金融按揭市场、金融抵押市场、租赁金融市场以及为房屋证券化提供服务，链家能以“全能者”的身份进行新房及二手房的交易服务，而新房、二手房的互补与联动效应将房屋交易额数倍放大，链家万亿房产O2O平台的愿景渐行渐近……

值得一提的是，链家形成的房屋交易、自如和丁丁租房、链家金融的“1+3”商业模型，是传统房产企业转型O2O的典范模型，链家在试图用租生活、过生活、享生活、乐生活这条路上，打造一条全新的房产O2O路径，在自我颠覆中完成互联网+的第一次转型升级。