自从一个世纪前第一台福特T型车从流水线上驶下时开始，汽车行业的供应商关系管理发生了革命性的的变化。而这种变化，对IT有重要的启示意义。

过去，时间和物料成本分析通常用来对IT项目进行成本控制，从而确保以较低的成本完成整个项目。但是，随着IT供应商逐渐向战略合作伙伴和创新推动者的角色转变，仅仅从时间和成本方面进行考量反而会变成一种束缚。

在2010年一篇刊登于MIT斯隆管理评论上的文章中，作者调研了主要汽车生产商和供应商之间的关系，其中这样描述到：“在汽车行业，供应商对技术进行投资并进行共享的意愿是影响客户/供应商管理成功与否的关键因素。”

以创新巩固关系　　

Duncan Jones是Forrester的资深分析师，他描述了最近购买新车的经历。环景式内灯本来并不是用户对梅赛德斯新车型的必然需求，而该公司也没有将其作为对车灯供应商的强制要求。

但是，车灯供应商主动把这项技术提供给梅赛德斯公司，以此达成双方更牢固的合作关系。

与此类似，Infosys为另一家汽车厂商开发了一项制动技术，将运动传感器和安全控制系统相结合，能够让在卫星导航软件驱动下行进的汽车停下来。该系统能够识别按下按钮的人是司机还是乘客。

对于这家印度IT服务商将该智能技术共享给汽车厂商的原因，Jones是这样解释的：“因为Infosys是技术合作伙伴，它愿意和客户一起探讨如何用现有的技术来实现更高的安全性。”

不同于以往直接购买的方式，这家汽车厂商资助了技术的验证工作。该厂商并没有仅凭成本来选择方案，而是与Infosys一起协作推进。

“当软件是产品的关键因素时，合作创新是开发工作的未来方向。企业必须抛弃那种选择最低价标来决定合同去向的模式，而应该把供应商当作合作伙伴来看待。”Jones说。

对于企业和政府的挑战　　

Jones认为，IT产品或服务的销售方式以及IT部门定义需求的方式，都已成了对创新的阻碍。打比方说，不应该给设计师过于详细的技术定义，应该相信后者的直觉和创造力。一个优秀的设计师也许比客户更能了解需求。对CIO来说，是不是也应该给予供应商同样的信任呢？

很不幸的是，在跨国企业和大型政府部门中，IT部门通常会预先对需求进行较为详细的规定。于是，在协商阶段，短期的成本会比长远的价值回馈更受重视。

Jones表示，很多系统集成商都被政府的采购合同所困扰，因为其中并没有足够的条款去激励供应商努力做出超出预期的成绩。在政府为纳税人以及跨国公司为股东创造价值时，如果一个合同在知识产权上限制了供应商能做和不能做什么，那么其创造力也就被限制住了。

如果一份合同太过偏重于买方，那供应商还能从哪获得收益呢？谁还能能像梅赛德斯的案例一样为企业提供IT产品或服务呢？

Geoff Connell是Newham and Havering Borough Councils的ICT总监，对于如何与供应商建立良好合作关系的问题，他认为：“双方都必须能从合作关系中获益。”

最理想的状态是，甲乙双方一起达成合作价值的平衡。

Connell建议IT部门应该设立对双方都可接受的目标，然后明确地记录在案，由此防止因具体人员变化而导致的变故。

与创业公司一起开拓　　

2013年，Gartner对2000名IT决策者进行了一次调查，结果表明，出于创新的目的，企业有必要改进其IT采购的方法。

研究结果表明，变更已在悄然发生，68%的受访者表示将会切换IT提供商，而四分之一的受访者表示将引入更多较小规模的供应商。有些大企业通过孵化器项目来寻找所需的新兴技术公司。比如，John Lewis（百货店连锁）通过其JLab孵化器项目，发现了专注于微定位技术公司Localz。micro-location正计划基于该技术来提升自己的click-and-collect服务。

一种有争议的观点是，主流供应商们已经丧失了创新的动力，长期依靠许可证和软件维护收取费用的模式使之变得懒惰而不思进取。但是，为了达成双方共赢的合作关系，购买方有责任去推动供应商的创新。

“在我看来，合作的本质是人与人之间的交流。你最终还是能和那些你理解、信任甚至是喜欢的人达成合作关系。”Connell表示。

Connell认为，尽管可能会损失一些短期利益，供应商还是应该着眼于长期的收益：“我的建议是，与那些真正珍惜自己商业声誉的供应商合作。为了获得你的正面评价，它们会切实以你的利益为出发点。”

对于汽车行业来说，已经演化到了一个新的阶段，即对核心供应商给予高度的理解和信任。相较之下，IT合同仍然被各种许可证的事情所困扰，从而导致了彼此之间的不信任。如果IT合同不摆脱传统的模式，双方真正的互信就永远无法达成。

如果对于IT产品或服务的购买和销售流程不改变，对物联网时代所寄予的技术和业务创新将面临重重险阻。