【CIO发展中心独家】拜耳中国医药去年在国内排名四位，未来三年目标是跻身前三甲。公司会从新产品组合，产品发布，多级市场进入等方面进行拓展。从人员管理的角度讲，拜耳要求员工通过新的价值观LIFE，保证其在行为上符合要求，在医药行业里受到大家尊重。未来拜耳要挖掘潜力，获得稳步的增长，其最重要的基石就是合规。

医药企业在销售和市场领域，哪些具体的行为会产生不合规定的问题？主要是和医药专业人士相关的一些领域：在销售市场举办一些活动的时候；在礼品的赠送方面；在捐赠活动方面，都会有一些具体的行为会导致有不合规的风险，这在国内和国外是类似的，只不过程度上有轻有重而已，这些是我们需要重点关注的。

拜耳亚太区IT总监 方颢

从公司内部管理来看，有一些行为也可能会触发不合规行为。不同国家的人际关系对业务的影响不同，法律法规的要求也不同，销售考核的体系，如果设置不当，也可能导致销售冒进进而产生合规问题。在公司内部，还要有一个有效、合理的培训体系，对员工的行为进行持续的引导，保证其能够遵守公司的要求。从公司内部的调查和控制度来看，手段是不是很强力，能不能通过系统、流程，监控的比较细，都会影响合规的程度。实际上，就是要有有一个非常好的透明度，公司内部有监控，监控发现问题之后，公司会采取措施，这样合规问题就会大量的减少，从这个角度来讲，流程的完善和信息系统管理的提升均能带来较大的价值。

拜耳从2012年就开始考虑合规怎么做，尤其是在销售市场方面，并且从总公司调来了一位比较高级的领导人来主导。2012年，在中国启动了一个职能卓越项目，其中很重要的一点，就是保证全面地销售和市场行为合规。合规又分为三个阶段，首先是预防阶段，在设定销售指标，设定业绩的时候，有一个合理体系，确定合理的目标。其次培训和监控机制，为员工提供有效的培训，还要在执行过程中，要提供透明度，从计划到执行到后期反馈的整个过程，都有监控和控制，这是需要一套系统来进行管理的。最后是发现问题后的惩戒机制。

以活动为例，金额在某一区域特别大，或者某些代表性的活动，是在同一个地方重复的做，事后我们都会发现，调查其是不是真的有不合规的行为。销售和市场，是比较难管理的。这个领域的员工是比较灵活的，怎么能让他接受你的思想，规范地去做事，非常重要。整个项目考虑到很多法律法规的因素。像拜耳这种公司，在某个国家产生的不合规行为，一旦被监管部门发现的话，是适应全球法规的，如美国的全球反腐败法、英国的法律等等。你在这个国家出的事，在美国、在英国都可以罚你，而且罚的比中国都要重，所以跟法律法规部、全国的风险管控部门、内控部门、内部调查部门、内部审计部门等等都有关系。

按照事前、事中、事后的体系，对不同项目进行审查，60多个建议的改进项目中，最后得到批准，能够花钱执行、有预算的，大概只有24、25个左右。这一过程从2012年到2013年持续的进行。除了事前、事中、事后的阶段划分，还要从另外一个角度，也就是组织上面，考虑要做哪些变革，在流程系统方面做哪些变革，在人员配备方面做哪些变革，还有公司价值观模式方面，分门别类的话，确定不同的变革项目，最后大概会有25个关键的变革项目，从2012年到现在还在做，有一些已经做完了，有的项目还在继续做。

职能卓越项目的一个比较关键的成果，就是确定了拜耳医药中国的销售市场系统规划图。以前公司在计划和实施系统的时候，大部分的在管理供应链，生产，质量，采购，财务等方面。这些领域信息系统带来的价值更多地是在标准化和提升效率领域，但从top-line的销售和增值方面，并不能带来等多的价值。而从2012年下半年开始，公司把系统的拓展领域更多的带到了销售市场领域，比如规范销售行为规范的CRM系统，比如如何进行有效的HCP拜访，在品质和医院科室之间如何分配时间，如何进行有效的MRCoach等。还有规范销售活动管理的OPERA系统等。销售市场费用大部分是花在销售活动上了，不管是参加全国的销售会议，还是参加区域的会议，或者在院内进行一些会议，圆桌会等等，这方面的预算都是非常大的。这个领域也是容易出问题的地方，所以有一个系统来进行管理。

另外一个比较重要的就是CLM（闭环营销系统），是数字化营销和eDetailing的一部分，它不是通过传统的，把产品介绍打印出来给别人的方式，也不是做成简单的幻灯片给医生，而是通过专业的公司，利用公司的专业模板，做出交互性的电子文档，通过iPAD，在拜访医生的时候，进行交互性的交流，通过系统，直接把数据抓回来，在后台进行分析，发现医生的兴趣点，关注的内容，在以后的推广中，可以有针对性的作出调整。上面还有一个BI系统，对CRM的数据进行分析，指导未来的工作。

全部的系统要求都要支持移动设备。我们在做CRM项目的一期时，就发了3500个iPAD，其它的系统也是要支持iPAD的，代表是没有PC的，只有iPAD，这是唯一的设备。他拿这个系统完成全部的报销、奖金计算的浏览、区域指标的设定、用户的拜访等等。

有了iPAD，有了拜访信息，就可以进行分析和管理，对代表的拜访频率，拜访科室分布，以及产品的组合策略等进行优化。

现在公司还在继续完善和提升上述的相关系统，比如指标和辖区管理系统，InMarketing Sales和渠道管理系统，业绩认定和奖金计算系统，相关的BI系统等。

另外，当然，未来我们也会考虑，国外的一些应用，包括虚拟医院、虚拟问诊，以及创新型的数字解决方案，是否可以国内进行推广。

现在公司内也在如火如荼的进行Healthcare 3.0，Industry 4.0和Digital Innovation的讨论以及业务如何与Digital整合的场景规划。拜耳医药为了适应未来的市场要求正在进行全面地转型，而IT，Mobile Internet，数字化创新，自动化创新必将扮演最重要的角色，让我们拭目以待。