“InChina，ForChina，WithChina(在中国，为中国，和中国一道成长)”，这是外企在中国实现价值的三部曲。但是，一家产业链上游的提供商如何与下游的合作伙伴，以及最终端的企业客户一同成长？
在IBM软件集团大中华区2014年度策略发布会(下文简称发布会)上，IBM宣布2014年度策略从“以客户为中心”向“客户导向型企业”转型。这是IBM的一次客户导向的转型之旅，也是一条协作创新的变革之路，这意味着API经济的构建、技术与行业经验的联合、商业模式的创新，甚至是知识产权的共享……其间又有多少围墙将被推倒？从这个意义上看，软件不仅担负着IBM2015年一半利润的重任，无疑也担当着IBM向“客户导向型企业”转型之旅中的先锋角色。作为最接地气的业务，IBM软件业务已经从当初的中间件业务逐渐拓展到解决方案领域。
随着与合作伙伴的合作逐步深入，IBM原来专注于中小企业市场拓展的工商企业部已经悄然淡出，以热点业务CAMS(云计算、大数据分析、移动、社交)为核心的行业渗透取而代之。
“今天，消费者和企业同处在一个瞬息万变的环境中，企业面临着从‘以客户为中心’向‘客户导向型企业’的转型。在大中华区，我们将着力推进软件在大数据分析、云计算、企业移动和社交领域的投入，利用软件技术的创新智慧，助力企业打造洞察分析体系，实现智慧的转型。”IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示。
以客户为导向，就是完全颠覆原来的思维和服务模式，从客户的实际需求出发提供解决方案和服务。在这次转型之旅中，IBM显然离不开扎根中国的合作伙伴，更离不开能够提出创新、革命性需求的客户。在近日举办的发布会上，来自CAMS各个领域的合作伙伴和客户集中亮相，让这场发布会看上去不再属于IBM，而属于围绕CAMS新兴技术，深度契合中国企业客户需求的、本土化的、合作共赢的生态圈。
蒙牛的启示
在客户主导厂商的时代，谁能满足客户的需求，谁就能保持竞争力。一个来自蒙牛集团的例子，颇为引人深思。
“现在，我们的工作方式发生了很大的变化。各个项目组、管理组全部在使用微信进行工作上的沟通，用社交化沟通工具的习惯已经养成。但是，微信并不是为企业级用户而设计，当企业进行应用时存在诸多问题。于是，我们开始寻找适合企业应用的社交化沟通工具。”蒙牛集团信息及创新发展系统兼人力资源系统高级总监梁立在接受《中国计算机报》记者采访时表示，蒙牛曾经与微信、易信等开发团队进行过沟通，希望合作开发应用企业级的社交工具，但是并没有得到令人满意的答案。
相信很多企业的管理者都会有着与梁立类似的困惑。
现在，微信等移动社交应用在改变人们生活的同时，也改变着企业的沟通协作方式。但是，企业级产品和消费级产品永远不能划等号，这是因为企业级产品对安全性、可靠性、可管理和定制化有更高的要求。虽然类似微信这样的消费级移动社交产品风生水起，却不能完全满足企业客户的需求。
“说实话，一开始我们并没有把IBM列在选择范围内。我们起初认为，IBM是传统的服务器时代的典型代表，而我们现在需要的是移动互联网时代的社交产品。”梁立话锋一转，“但是在与IBM接触之后，我们改变了看法。”梁立告诉记者，他们发现IBMConnections等企业级社交协作平台正是蒙牛想要的。
蒙牛在选型时接触了很多厂商，耗费了很多时间，但是梁立发现这些厂商的解决方案都不能很好地满足蒙牛的社交化、移动化的协作需求。“我们与IBM接洽之后，立刻就签了约，就在今年4月份。”梁立把蒙牛与IBM的合作描述得颇有“一见钟情”的意味。但是，这个“一见钟情”建立在蒙牛之前漫长而痛苦的选择、权衡和放弃之上。
说到底，蒙牛之所以对IBM如此“倾心”，还是源于IBM对蒙牛需求的深度认知和满足，源于IBM强大的解决方案架构和客户服务能力，这也正是IBM所说的“以客户为导向”的精髓。
鼎捷软件股份有限公司本部副总裁陆伟表示，鼎捷软件与IBM的合作从1997年就已经开始，随着社交软件的普及，鼎捷软件与IBM在社交商务领域的合作日趋紧密，鼎捷软件也借助IBM的社交商务解决方案为中国的客户提供企业级社交协作的技术、理念和工作方式。
IBM的社交商务理念是，社交并不是个人的“专利”，社交软件将给企业带来更为重要的提升：一方面，它改变了企业原有的沟通协作方式，增强了工作团队的凝聚力；另一方面，它让企业与客户的沟通更为便捷，让企业更高效地为客户提供服务。蒙牛对于新兴企业级社交的需求就是非常典型的一例。
发掘客户新需求
社交、移动、大数据等新兴技术的逐渐成熟，给企业应用新技术孕育新需求提供了可能。北京中交兴路车联网科技有限公司(下文简称中交兴路)就是一家为传统行业插上创新翅膀的公司，他们专注于车联网领域，利用移动和物联网技术为交通行业提供服务。
中交兴路自2009年世博会进入车联网领域，便致力于在货运车辆车联网领域打造一个服务于应用的运营品牌，它自身担当的角色主要是运营商和服务提供商，并将整个平台上的服务称之为“大服务体系”。目前，中交兴路的客运平台入网车辆数已达6万辆，中交兴路成为中国客车车联网在网数量最多的服务运营商，它为宇通、金龙、青年等主流客车厂商提供车联网服务，未来，其货运平台的覆盖范围将从如今的近30万在线车辆扩展到800万~1000万辆。
显然，移动和物联网为交通物流行业创造了新的需求。但是同时，如何面对这样快速增长的业务规模和客户需求的问题也摆在了中交兴路的面前。中交兴路选择与IBM合作，他们各取所长，共同努力推倒了交通物流领域的技术和商业模式的围墙。
在紧密合作的几个月时间里，双方不仅对如何打造开放平台做出了明确的规划，还将在该平台上开发简单、易用且面向平台上所有使用者的移动应用，致力于将其打造成一个功能全面、集成能力强的移动支撑平台。中交兴路总经理张彤表示：“车联网的搭建目标是实现车与车、车与人、车与路、车与互联网之间的人、车、路、网的多维度互通。而移动互联网的广泛普及和应用则为车联网的创新发展奠定了坚实的技术基础。为此，我们也在不断加大将移动技术引入自身服务的投入力度，以此推动企业转型，满足用户在移动时代的新需求。”
此次，为了快速地构建跨平台的移动应用，中交兴路基于IBMWorklight，升级其车联网服务移动应用平台。这其中，IBMWorklight支持多种移动操作环境与设备轻松连接，并同步企业数据、应用和云服务，在设备、应用和网络层上保护移动安全，并能通过一个集中界面监管其移动应用组合，最大程度地满足多元化的客户需求。
催生商业新模式
客户需求的变化必然引起商业模式的变化，技术的创新也给客户带来了前所未有的价值。如果说，以前客户受技术所限，面临一些无法逾越的围墙，那么现在，借助先进的技术——比如大数据分析技术，IBM与合作伙伴一起，帮助客户挣脱束缚。上海金仕达卫宁软件股份有限公司副总经理徐春华介绍，他们正在研究和分析医生和病人这两个医疗交易的主要参与者的行为模式，通过对他们早期的行为特征分析，及早地抓取出一些“异常”行为，从而为医疗过程中可能出现的不规范医疗行为和骗保行为提供支持。
以往由于受到技术限制，有关管理部门只能对不规范医疗行为和骗保行为进行事先约束，但效果很差。现在，通过医生和病人行为模式的动态监测，当这种行为还是小规模的时候就开始可以判断出可能扩大的趋势分析，并通过相关部门给予相应的措施，能够在一定程度上解决不规范医疗行为和骗保行为的问题。
徐春华告诉记者，在医疗大数据领域，最为关键的就是分析。医疗大数据的分析有其特殊性，这个特殊性体现在：第一，医疗大数据的生命周期非常长。例如，北京某知名医院，今天的医生可用到120年前的病历。用百年前的资料解决现在的问题，这种情况在其他行业里是很难想像的。
第二，医疗行业的数据结构很特殊。医疗里数据的存储是非常专业的。徐春华表示，现在的整个医疗数据出现一种叫做CDR(临场文件记录)的热门存储架构，其中存储的是CDA(临床文档档案)。而CDA本质是格式化定义的文件，这个文件格式某个时刻是标准化的，而且这个标准会随着时间推移而不断地变化。现在的问题是，这种存储CDA的CDR存储架构用传统的数据分析处理起来困难会越来越大。
事实上，不仅是医疗行业，越来越多行业的企业高层开始意识到大数据中蕴藏着宝藏。同时，大数据也激发了更多的商业模式，让以前的不可能成为可能。比如，美亚柏科信息股份有限公司(下文简称美亚柏科)与IBM合作成立的大数据智能应用中心，在为客户提供大数据技术与服务的同时，帮助各个行业企业进行商业模式的创新。美亚柏科是全球仅有的两家电子数据取证上市企业之一，在国内拥有领先的电子数据取证和安全产品技术，并在行政执法机关、执法部门、金融机构等行业有着丰富的行业经验。
美亚柏科大数据业务副总裁陆平告诉记者，过去，美亚柏科针对客户需求只能做到舆情的监测；现在，借助IBM的大数据与分析平台WatsonFoundations，美亚柏科可以为客户提供更为精准、商业模式上更为创新的营销分析与服务。IBM为美亚柏科指明了发展的方向。
IBM软件集团大中华区业务分析总经理陈游兴表示，大数据的爆发带给企业的挑战是企业不知道怎么样利用内部的数据和外部的社交数据。因此，他们认为有必要借助适当的大数据分析等技术手段，帮助他们提升企业的商业洞察分析能力，推动业务创新更加及时和高效，拉近与用户的距离，从而快速有效获取竞争优势。其实，IBM通过自身的技术能力，催生了合作伙伴乃至客户的商业模式。同时，IBM也通过合作伙伴对中国各个行业客户的深入理解扎根中国，与中国的客户和合作伙伴一起创新、一道成长。
助人亦是助己
事实上，在云计算和互联网时代，IBM本身也面临着巨大的挑战。IBM在帮助中国的客户和合作伙伴创新的同时，其实也将这种创新应用于自己身上；在帮助中国的客户和合作伙伴转型的同时，其实也在进行自身的转型。
当然，这么多SaaS产品要实现中国本土化，肯定离不开合作伙伴的支持。IBM撒下的SaaS种子还需要合作伙伴和精心培育。近日，北京中电广通科技有限公司(下文简称中电广通)与IBM共同签署了SaaS全面合作的备忘录。可以预见的是，SaaS将成为合作双方转型的关键。
在云计算这片沃土上，IT厂商需要培育的不仅是新技术，更是新的理念和服务模式。“作为多年的合作伙伴，中电广通与IBM的合作不只是技术和服务，更重要的是建立了共同的理念。我们在现代企业转型的需求上达成了高度共识，因此在技术落地的过程中，中电广通可以更紧密地将IBM先进的技术与中国本地实际需求相结合。”中电广通总经理郭雪梅非常深刻地意识到了中国本土合作伙伴对IBM的重要价值，也意识到SaaS对于企业转型的重要价值。“我们相信理念上的统一，不仅会帮助我们走得更好，还会加快整个SaaS生态圈的完善，带动整个生态链的发展。”郭雪梅说。
