日前在北京召开的VMware2014合作伙伴大会上，VMware大中华区总裁宋家瑜宣称，VMware正在由软件供应商向世界级云计算服务提供商转型。在成功构建了服务器虚拟化市场后，VMware进入软件定义数据中心（SDDC）的新阶段。

　　2014年，VMware三大业务重点是终端用户计算、软件定义的数据中心、混合云。谈到云，宋家瑜分析，在中国作为云需求主体的政企客户，有其独特性。他们对将自己的机密数据放在公有云有着很大顾虑。由此构建私有云架构成为其新需求。并且他们希望借助于公有云平台来作业务创新。

　　因此，如何使私有云与公有云间实现无缝链结，正是VMware与其渠道伙伴开拓新生意的难点所在。“传统渠道如何拿捏未来的生意，首要的还是应用开发服务。”宋家瑜说。同时渠道必须协助客户去了解新趋势，引导客户的使用。传统SI不仅要懂得新的应用，还需要将新应用的传导到用户端。

　　所以，传统SI不仅要帮客户搭建私有云平台，更需要扩展相关应用，并积极与公有云提供商展开合作。此前，VMware与软通动力签署合作协议即是其中一例。双方面向国内公用事业云应用、医疗健康、通信、移动互联、金融服务和新媒体行业市场，合作推出具有先进技术和优异性能的成熟行业云应用。并且，软通动力已与兰州移动合作搭建政府云服务平台。所以，如何帮助传统SI找到类似中移动中电信公共云服务商，以打造一个长期的云生意链，这是VMware面向合作伙伴展开三大业务的重点。在软件定义的框架内，VMware的“应用服务”策略将如何驱导渠道伙伴实现高价值转型？对此宋家瑜表示，专注于服务器虚拟化的VMware传统优质代理商领域除了转向桌面虚拟化外，现正转向完全不同的新台阶即软件定义数据中心“不管是专注于垂直行业，如烟草或者区域金融，或者财税、或者专注于行业应用。还是专注于客服或者ERP。在专注以外搭配新趋势。等于像开餐馆，不只是修改菜单，而是要把菜炒好，让厨师跑堂，服务员也快速跟进，符合客户需求。”宋家瑜说。其实令宋家瑜倍感觉困扰的是，虽然互联网企业所倡导的云理念逐渐为政企客户CIO所认同，符合客户需求的VMware私有云工具虽早已有实际成功应用，但并不为大部分传统行业客户所熟知。如何与用户建立良好的沟通管道，是VMware下一阶段要解决的难题。显然，VMware对合作伙伴高价值能力提升要求越来越高。2014年VMware强化了对合作伙伴的认证要求。VMware价值渠道体系仍将继续“简洁优化”的传统，并保持“持续一致、与时俱进、有利有益”的原则。回顾2013年，VMware持续成长。目前在中国已拥有2200多家合作伙伴，覆盖到33个城市，中国市场98%的业务来自合作伙伴；VMware合作伙伴能力认证增加85%，合作伙伴的商机和利润空间增大。VMware大中华区渠道及区域销售部高级总监宋青强调，VMware要打造强健合作伙伴生态链。由此公司渠道重点策略集中于四点，即尽快覆盖二三级区域市场覆盖；加深对行业市场拓展；开展新型行业合作；提高合作伙伴的技能，强化对合作伙伴认证要求。谈到驱动渠道伙伴在行业应用的落地的新策略重点。宋家瑜介绍，目前在中国市场VMware拥有三大行业市场，一是大型企业客户；二是垂直行业，如区域金融、财税、社保、烟草、汽车等；三是渠道及部分区域行业。如医疗、教育。2013年，VMware教育行业与其占公司极大份额的电信行业平分秋色。跨行业销售几乎是VMware中国市场业务销售的一大特点。宋家瑜分析，云平台越来越为客户所接受。越来越多的企业开始用虚拟化服务器设备替换其传统平台设备。同时在互联网金融的刺激下，在开发新应用上银行用户传统架构面临挑战。2014年，成本和新应用需求驱动新型的虚拟云平台架构深入传统行业用户。所以，VMware除了在产品端获得客户认可，现在必须以顾问服务身份，站在用户角度帮助他们做战略规则、实施、管理乃至运营。自觉地改造颠覆自身使自己与合作伙伴能力真正到位地为客户服务，这就是VMware正在打造的“第二大DNA”。