宜家一直是商业零售领域的话题企业，因为宜家人多，因为宜家火爆，因为宜家在中国拥有众多忠实的粉丝，因为在目前零售业普遍面临巨大压力的情况下，宜家在中国仍然保持两位数的销售额增长，更因为在传统零售企业迫不及待地“上线”的时候，宜家似乎无意发展线上销售。那么问题来了，宜家为什么不发展电商？

近日，“IT之道CIOQQ群”里的CIO们也聊起了宜家的话题，有问有答，十分精彩。现将部分内容整理如下，希望对传统企业厘清自身优势，冷静面对O2O热潮有所帮助，有所启发。

提问：其实宜家完全可以做电商的呀？因为有很多摆件就可以网上买，顾客也不用跑那么远，排队去买这些小物件，而且还可以满足一下没有宜家店面城市人民的需求。宜家的方式不是正合适电商吗？因为本来线下就是一个大的家居体验和展示店，都要顾客自己去仓库取东西。

精彩解答：宜家的商业模式是非常典型的体验经济，在北欧宜家的可定制产品更多，北欧的客群习惯就是自己动手，自己在店里量，自己打造自己的家。这是他的商业精髓。在这个宜家商业模式中都是情景体验性产生消费，所以体验是宜家成功的核心。而体验是电商的弱点。宜家为什么要摒弃自己的优势而去做短处呢？

此外，宜家的成本控制超级严格。他的店面都是结构超级简单的大棚形式，库存和销售集中减少库存成本，把省配送、安装成本包装成自己动手的宣传。而电商物流成本太高，还需要代收银，压账期导致现金流紧张。

其实宜家给大家最大的启示就是，怎么定位电商。不把电商定位在销售、渠道，而是定位成传播渠道，核心是与消费者的互动，我觉得这点很高。

宜家通过所有店内形式使消费者的忠诚度超级高，同时针对客群特色推型录营销，都是非常符合家居行业的。宜家要的是高忠诚度客群、会员，而电商客群忠诚度最低，价格敏感性为主，所以不做电商是从宜家大的商业模式考虑的。

而且宜家精通销售心理学。宜家主要客群都是首次置家的年轻人，他们对自己的新家非常热爱，他们一定会去现场的，这是消费心理。还有，顾客的需求不需要全部满足。宜家把“峰终定律”用到了极致。

宜家的顾客认为宜家就是时尚。宜家不是卖家具的！宜家是卖文化的！

IT之道总结：不要指望着电商拉来忠诚客户群体，那是期望过高。抓住商品，消费者，提供极致的服务和体验！还管什么电商，实体！

IT之道QQ群简介

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