赊销带来好处

　　一位来自网上代号叫“飞行物”的存储技术产品业人士笑谈：“在中关村里，渠道商之间存在这么几个价格定位，即：拿货价、现结价、现金现结价。我们存储业内也同样存在各种各样的渠道价。”仔细品味一下该内业人士的话，我们不难发现，只所以存在渠道价格差异化，其根本原因依然来自渠道商放货后资金回收的速度快慢，资金回收越快的铺货方式，其放货价格自然会越优惠。

　　某个北京主做IBMDS4700存储技术产品的渠道商朋友也对此表示肯定，她说道：“主要由于竞争激烈，这个行业就是这样。要改变当前的赊销铺货的情况也有可能，那就是要自己开公司就可以，少做生意。别人家都有渠道放货帐期，为什么从你这没有帐期的地方拿东西呢？账期没了，放货少了，利润自然会少很多。可见，渠道放账就很普遍。不过，控制账期的风险也很重要。主要看合作关系，关系好，账期长，有的关系好，拿了货就跑路了，也不是怎么好控制放货的风险。”我不给，你不给，总是有人给的。赊销对客户还有供应商也有好处。客户会更加放心一些。比如大家买东西总想要有个什么保障，换位思考一下，如果我是用户，也就是说渠道给我的货，要是有账期的话，一旦质量有问题，就可以换货或者退货。如果钱付了，对方就可以找理由搪塞了。“

　　如果大家销售的产品质量过硬，售后服务做得仔细周到，这些问题恐怕也可以解决的。

　　然而，因为供应商的服务、产品质量都参差不齐，所以导致渠道商不得不利用账期来弥补这个不足，加上市场的竞争，赊销也就必然盛行了。

　　国内品牌赊销铺货换渠道

　　“虽然存储技术产品有别于其它IT产品，不可能大规模铺货，量也不是太大，但是我觉得现在小存储技术产品应该向家庭用户发展，而赊销还是普遍也限于关系比较好的合作伙伴。有一些国内生产的品牌在市场上铺货还是比国外品牌要多一些。”北京诚捷视讯科技有限公司王凯如是说。

　　在分析国内存储渠道铺货普遍的现状时，他指出：“这主要与厂商的销售方式有关，国外厂商为了能在内地获得持续发展必然要保证代理的利润，但国内厂商自身的渠道建设比较成熟一些，自身开发的产品功能也相对简单一些，在研发上的投入相对要少一些，所以价格相对便宜一点。因此，必须在市场上抢到一些份额才能有生存的机会。赊销铺货也就成为了扩展渠道代理关系的必要方式。”

　　对此，南京铁盟计算机系统工程有限公司存储技术产品部门刘旭表示：“我觉得赊销的情况不是某个代理或者总代就能够控制住。关键是客户的情况比较多变，重点还是客户的信誉不同。对于存储技术产品总代想要发展渠道商来说，信誉是第一位的，如何去评估一个区域ISV的信誉显得尤为重要。大部分厂商应该有帐期支持总代，不过厂商给总代的帐期远远无法满足总代和二级代理之间的账期需求。”他认为，要想缓解渠道赊销的情况，还需要厂商的支持才可以办到。“这个问题好象有点敏感，厂商会和总代私下单独协调账期时间，但对外的渠道策略不会改变。或者要求渠道部分设备或产品采用预付款的方式进行购买。因为厂商的渠道策略不同，对渠道进货的首付金额也有不同的调整。不过，首付款不能太高，要不然渠道容易出‘事情’。”

　　账期成渠道竞争王牌

　　国内存储技术产品厂商比国外的起步相对较晚，而且不管是软件还是硬件，很多核心技术都掌握在国外的公司手里。中科同向科技(北京)有限责任公司渠道总监陈晓冬认为：“国内厂商的技术比不了国外的，当面对多如牛毛的竞争对手时，为了打开市场和销路，自然把价格降低，因而帐期的长短也成了一个取胜的关键。我个人认为，大部分最终用户总是想把设备用得很熟悉以后在把款全部给经销商，用户担心将货款全部付清后，其渠道商的服务就跟不上。而渠道商收不到用户的货款，自然也不会给其上游厂商的欠款。这就容易引起渠道链的连锁反应，可见，厂商也在参与渠道赊账。

　　一位不愿意透露姓名的渠道商表示：“国内存储技术产品的都来源于国外。很大部分国内存储厂商都联合国外厂商代工，然后再贴上自己的品牌，这其实没有啥技术含量了，只是一个OEM的过程。国内厂商已经有很大的库存积压，要想吸引客户，必然需要有帐期来支撑渠道的扩张。IT产品哪有完全是自己的、自主的东西，不是CPU用人家的，就是内核用人家的，或者技术用人家的等等。”

　　北京华睿环球科技有限公司副总经理陈旭介绍说：“我们主要销售对象是中小企业、行业用户和系统集成商，我们早已把ISV也作为自己的用户来看待了，除了自己做SMB和行业用户之外，同时做渠道辐射全国各地的ISV，现阶段大部分存储技术产品公司都这样操作。现在存储技术产品行业不太好做，主要竞争多，渠道放账比较多，大家都愿意去放账的原因也很多。主要表现在用户需求不太旺，竞争太激烈。