传统的营运资金管理局限于按构成要素对营运资金进行分类并对其各个部分进行管理，不仅缺乏整体观念。更缺乏与企业业务流程的有机联系。王竹泉、马广林（2005）提出“要将营运资金管理的重心转移到分销渠道控制上来”。王竹泉、逢咏梅、孙建强（2007）以营运资金的重新分类为切入点，提出了基于渠道管理的营运资金管理绩效评价体系。该评价体系的主要评价指标如下：经营活动营运资金周转期（按渠道）=经营活动营运资金总额（按渠道）÷（营业收入／360）=（营销渠道营运资金+生产渠道营运资金+采购渠道营运资金l÷（营业收入／360l；营销渠道营运资金周转期=营销渠道营运资金÷（营业收入／360）=（成品存货+应收账款、应收票据一预收账款-应交税费）÷（营业收入／360}；生产渠道营运资金周转期=生产渠道营运资金÷（营业收入／360）=（在产品存货+其他应收款-应付职工薪酬-其他应付款）÷（营业收入／360）；采购渠道营运资金周转期=采购渠道营运资金÷（营业收入／360）=（材料存货+预付账款-应付账款、应付票据）+（营业收入／360）。本文将在此基础上进一步探讨业务流程对营运资金管理的影响机理，以深化基于渠道管理的营运资金管理的理论阐释。

　　一、作业流程与营运资金

　　企业的业务流程可以划分为兰大核心流程：营销流程、生产流程、采购流程。业务流程的基本组成单元是作业，在业务流程中，每个作业都与前后的作业相衔接，都以前一个作业的产出为投入，同时将本项作业的产出转移给下一个作业。营销流程可细分为如下作业：客户关系管理、订单处理、产品入库、销售出库、配送、结算等。

　　对生产流程的理解有广义和狭义之分。广义的生产流程包括生产技术准备、加工、后勤等与生产有关的全部活动的总和。狭义的生产流程就是基本生产过程，仅指产品加工制造过程，自原材料投入起到产品制造完为止。本文采用广义生产流程的概念，将生产流程划分为材料出仓、投入生产等待（生产准备）、设备维护调整、过程检验、加工、装配、完工质检、包装等作业。

　　采购流程则可以分解为：请购、供应商选择及供应商的关系管理、订单传递、合同处理、外部运输、材料分类验收（挑拣、入库）、结算等。

　　各项作业都有自己的营运资金占用。对于流程内部的作业而言。归属于该项作业的营运资金包括该项作业所占用的存货、该项作业与前后作业之间形成的应收款、应付款、预收款、预付款（如果在作业之间进行结算的话）等的代数和。对于由一系列作业构成的流程而言。归属于该流程的营运资金应该等于构成该流程的各项作业所占用的营运资金之和。由于除流程末端作业的应收款、预收款及流程开端的应付款、预付款外，流程内部的各项作业之间的应收款、应付款、预收款、预付款恰好抵销，因此，归属于莱一流程的营运资金也就等于该流程所占用的存货、该流程与前后流程之间形成的应收款、应付款、预收款、预付款（如果在流程之间进行结算的话）等的代数和。

　　二、业务流程周期与营运资金周转期的模型解构

　　1.业务流程周期、作业周期与营运资金周转期

　　从作业的投入到产出这个过程称为作业周期，一系列逻辑相关的作业周期之和组成业务流程周期。需要注意的是，业务流程周期绝不是作业周期的简单加总，而是考虑了作业与作业间的逻辑和结构关系之后的作业周期之和。

　　对经营活动营运资金周转期，可从不同角度进行分析。从业务流程的视角来看，经营活动营运资金周转期等于营销流程营运资金周转期、生产流程营运资金周转期和采购流程营运资金周转期之和。从经营活动营运资金的构成要素视角来看，经营活动营运资金周转期则应是物流、资金流中的存货周转期、应收款项周转期、预收款项周转期、应付款项周转期、预付款项周转期的代数和，即：经营活动营运资金周转期=存货周转期+应收款项周转期+预付账款周转期-应付款项周转期-预收款项周转期。

　　2.业务流程周期与营运资金周转期的关系模型

　　（1）基于流程内部作业视角的业务流程（作业）周期与营运资金周转期

　　前文已经述及，每个作业在流程中都与前后的作业相衔接，并且都以前一个作业的产出为投入，同时将本项作业的产出转移给下一个作业。本项作业的营运资金周转期与作业周期之间的差异就表现在作业之间结算造成的应收、应付、预收、预付上。具体来说，业务流程周期（或该作业周期）与营运资金周转期的关系如下：某项作业营运资金周转期=某项作业的作业周期+应收款项周转期+预付款项周转期-应付款项周转期-预收款项周转期。其中，预付账款、应付账款是指与该项作业的前一作业结算产生的债权、债务。应收款项、预收款项是指与该项作业的后一作业结算产生的债权、债务。

　　（2）基于业务流程视角的业务流程周期与营运资金周转期

　　与上面分析类似，每个流程在企业中都与前后的流程相衔接，因此，每个流程都以前一个流程的产出为投入，同时将本流程的产出转移给后一个流程。本流程的营运资金周转期与本流程的周期之间的差异也表现在流程之间结算造成的应收、应付、预收、预付上。具体到各业务流程来看：

　　营销流程营运资金周转期=营销流程周期+应收款项周转期+预付账款周转期-应付款项周转期-预收款项周转期。其中，预付款项、应付款项是指营销流程与生产流程结算时产生的债权、债务，在数量上应与生产流程的预收款项、应收款项相对应。应收款项、预收款项是营销流程与外部客户结算时产生的债权、债务。

　　生产流程营运资金周转期=生产流程周期+应收款项周转期+预付账款周转期-应付款项周转期-预收款项周转期。其中，应收款项、预收款项是指生产流程与营销流程结算时产生的债权、债务，在数量上应与营销流程的应付款项、预付款项相对应；预付款项、应付款项是指生产流程与采购流程结算产生的债权、债务，在数量上应与采购流程的预收款项、应收款项相对应。

　　采购流程营运资金周转期=采购流程周期+应收款项周转期+预付账款周转期-应付款项周转期-预收款项周转期。其中，应收款项、预收款项是指采购流程与生产流程结算产生的债权、债务，在数量上应与生产流程的应付款项、预付款项相对应；预付款项、应付款项是采购流程与供应商结算时产生的债权、债务。

　　当将上述三个业务流程的营运资金周转期进行汇总时，前端流程的应收款项周转期、预收款项周转期与后端流程的应付款项周转期、预付款项周转期恰好相抵，则：经营活动营运资金周转期=营销流程营运资金周转期+生产流程营运资金周转期+采购流程营运资金周转期=营销流程周期+生产流程周期+采购流程周期+应收款项周转期+预付账款周转期-应付款项周转期-预收款项周转期=经营活动业务流程周期+应收款项周转期+预付账款周转期一应付款项周转期-预收款项周转期。其中：应收款项、预收款项是营销流程与外部客户结算时产生的债权、债务，预付款项、应付款项是采购流程与供应商结算时产生的债权、债务。

　　三、营销流程管理对营运资金管理的影响机理分析

　　1.客户关系管理对营运资金管理的影响

　　良好的客户关系管理对营运资金管理产生积极影响，例如，良好的客户关系管理有助于维护企业与代理商、分销商之间的长期稳定关系。使得企业更易获得现有客户和潜在客户的需求信息。这种需求信息如果是数量上的，则使得企业和其主要供应商能根据更准确的预测组织生产、改进需求计划、降低安全库存，甚至是按订单生产、采购，从而减少原材料、产成品库存；如果是需求偏好的信息，则能使企业和供应商更好地调整产品的早期设计，提高对市场的响应速度，从而减少产成品库存和应收账款。

　　2.订单处理对营运资金管理的影响

　　订单处理是通过设计、优化其包含的一系列作业使得公司在快速满足顾客需求的同时使总交付成本最小，这就要求对企业内的营销、财务、采购和生产等部门进行整合，并协调关键的供应商和客户。一个顺畅的订单流程能够通过降低接单变现周期来释放资本，使整个生产周期缩短，还能降低库存水平，从而提高营运资金周转绩效。订单流程优化对销售额（增加）的影响在于：获得回头业务、增加市场份额和客户份额、保持并加强与盈利客户的关系。订单流程优化对流动资产（减少）的影响在于：一方面，减少成品库存和过期库存；另一方面，通过严格的信用把关来降低应收款。订单流程优化对营运资金的间接影响在于：减少错误及客户投诉，提高订单发货的完整率，提高客户满意度；减少为非盈利客户提供服务；调节现有的与潜在的分销渠道，改善与分销渠道成员的关系等。