谈到市场管理，相信很多企业的市场部门会自然而然的联想到铺天盖地的广告、效果轰动的市场活动；而对于市场部门的负责人来讲，除了监督及处理以上的各种工作外，还需要面对更多策略性和规划性的工作：如合理的选择市场投放对象和方式、有效的效果评估、费用的合理分配等。在市场运作越来越成熟的今天，竞争日趋激烈，有效的市场运作手段，无疑能在节约成本的条件下，尽可能多地给企业业务带来推动作用。然而，我们经常发现在很多市场运作的案例中，出现了一些因为策略不合理而造成事倍功半的状况。

　　在与国内某机械设备行业的一位市场总监的沟通中，他谈到一些工作中的困惑：公司的业务在不断增长时，没有人认为是市场的作用，而更多的把掌声献给销售同事，一旦销售出现障碍，则所有的怀疑都指向市场策略；当新兴的市场策略出现时｛如最新的网络营销｝，他不确定这些投入是否合理的，一种新型的市场推广方式推荐到他得桌面，往往是同行已经做出显着成效是，才敢跟随；在公司年度总结中，经常会发现一些市场投入并没有给销售部门提供支持，这显然给公司带来了浪费甚至是损失；而每次在向公司高层会议申请资源时，没有足够的理由支撑他得到更多支持，虽然拥有丰富市场经验的他认为自己的推广策略是最合理的，然而却无法说服领导。

　　我们在尝试与各个行业的优秀企业就以上的问题进行交流，发现这位市场总监的困惑在很多企业也不同程度地存在着。透过事物的表面，我们不断提炼与总结，发现思考的焦点最终会落实到以下两个问题上：①市场工作的核心是什么？②如何做才能做的最好？在中国的大量CRM实践中，我们也尝试向市场总监们基于市场运作的核心进行沟通及总结。当然，随着探讨的深入，我们也越来越清晰地确认：企业一切行动都是围绕客户在运作，企业的运作核心就是通过企业行为把细分市场的目标客户推动到机会客户，机会客户推动到用户，用户推动形成为持续消费用户，而这一切，无疑就是对企业与客户关系的最合理阐述。那么，从这个角度来评价，市场工作的核心无疑就是一个尽量用最低成本去区分细分市场、帮助推动目标客户到机会客户的过程。

　　在确认了市场工作的核心内容之后，更多的，我们把思考的重心调整到关注：如何才能把市场工作做好？结合前面谈到的一家工资市场总监的话，我们发现在他得困惑里，实际上最核心内容会落实到3个问题，分别是：①谁是你的客户？②选择性投放。③市场策略的评价及优化。只有以上3个问题清晰化后，才能帮助企业有效评价公司的市场行为是否得当，市场的行为效果及投入是否合理，以及是否有好的机制保障市场策略的不断优化。