外贸企业主要利用自身在商品流通领域的优势，服务国际市场的客户，从而获得经营利润。由于市场环境复杂多变、交易过程复杂、监管要求高、商品和货款的交付环节冗长，同时还涉及一般商业企业较少考虑的一些国际信贷和担保程序，面临的商业风险也更高。正是由于这些特点，决定了外贸企业在信息化和业务流程变革中，面临着与其它行业完全不同的挑战。

杭州轻工工艺纺织品进出口有限公司(杭州轻工)从1997年开始,在特种工艺品部进行了“流水作业模式”试点，拉开了飞跃式发展的序幕。而杭州轻工的信息化也经历了从单证自动化、订单管理和核算控制，到外贸ERP和外贸供应链管理整整三代的信息化发展历程，成为中国外贸企业二十年信息化发展的缩影。在信息化系统支撑下实现的外贸供应链管理模式转变，推动着杭州轻工的外贸业务快速增长，摸索出了一条适合外贸企业的业务创新和变革之路。2013年，杭州轻工被评为杭州市的外贸供应链示范企业，该公司经过10多年探索形成的外贸供应链管理模式，获得了市、区各级主管领导及省商务厅的肯定。

探索特色的‘内外’循环

1997年，杭州轻工在 “流水作业模式”试点中，对外贸业务流程中的不同岗位进行了纵向的细化分割，把外销员小组的职能分解成10多个岗位，进行量化管理和绩效考核。在信息化手段的支撑下，流程改进的努力迅速获得了成效，推动了业务的快速增长。到2003年左右，杭州轻工逐步实现了内部作业的流水化操作，形成了一套适合本企业运行的供应链管理模式雏形。

在CIO杜立的眼里，杭州轻工的外贸供应链模式，与传统制造企业的ERP和供应链管理不同，不是以降低库存、实现精益化生产为目标，而是以客户为核心，以订单为源头，优化供应商的组合与路由，形成以项目为导向的“供应链”管理机制。在技术层面上，外贸供应链的实现，需要企业内部的IT系统进一步向外延伸，在内部系统（内循环）的基础上，形成一套外循环系统。正是通过这种“内外”循环相结合方式，形成了杭州轻工最初的“供应链管理模式”雏形。

经过历年的探索，杭州轻工认识到：未来的商业竞争，不是公司与公司的竞争，而是供应链的竞争。基于这样的认识，公司加大了在专业IT系统上的投入，以提高自身的供应链效率。根据自身的业务特点，杭州轻工建立了客户和商品两大信息库，以及面向客户、供应商以及第三方金融和监管机构的各种应用，以此来改善自身的内外部业务流程，提高供应链的运转效率。对于杭州轻工而言，外贸供应链管理项目的成功，涉及到管理认知、信息技术和利益博弈等多种因素。项目所需的支撑系统，也无法通过购买获得，而是需要IT和业务部门在长期的业务创新实践中逐步摸索和磨合，实现信息技术与业务运作的无缝融合。

多年来，杭州轻工的信息化部门通过不懈的努力，建立了包括产品设计、国际营销和供应链融资在内的三大公共服务平台，公司逐步形成包括产品研发、电子商务、营销网络、采购生产链、供应链金融、产品推广展示、物流服务和品牌培育在内的八大服务平台，通过信息化来实现高效物流和生产过程的整合，降低企业的经营成本，提高自身的竞争力。与此同时，杭州轻工还积极参与多项国际标准的认证，获得了四项管理体系标准和两项产品体系标准认证，通过了SA8000国际社会责任标准认证。信息化系统的不断成熟和国际标准的认证，提升了杭州轻工在面对采购商选择时的竞争优势。

外贸供应链管理的实施和国际标准的获得，提升了杭州轻工的标准化和流程化，助推了企业的转型升级。经过多年的发展，当初的特种工艺品部已经从最初流水作业试点时的7个人，年出口700万美元的规模，发展为现在拥有三大分公司，下辖14个产品部门，员工近200人的业务规模，年出口额突破了2亿美元的强大团队。杭州轻工的外贸供应链管理模式，受到了政府的肯定：外贸供应链管理模式为外贸供应链中的众多企业提供了抱团发展的优势，也更方便政府通过龙头企业，对广大外贸企业提供支持，带动和搞活小微型企业。

从订单到供应链服务

外贸企业的供应链管理，实际上是一个链条，上下游合作伙伴之间需要实现贯通和协作。而这并非是通过购买一些软件，实施某个IT项目就能实现的。作为供应链的整合者，杭州轻工一方面通过国际认证和订单影响自己的合作伙伴，实现利益共享、风险共担的合作机制，另一方面，还基于自己的供应链管理系统平台，为合作伙伴提供多样化的服务。

传统外贸企业向供应链管理转型，就是从传统贸易型企业的低买高卖赚差价的商业模式，向提供优质贸易服务和产业服务型的企业转变，香港利丰集团作为这方面经典案例入选哈佛商学院的最佳实践。从卖产品到卖服务，是一个跨度很大的提升。以住，由于信息的不对称的时代，贸易商可以获取买卖差价。但是在互联网时代，信息的鸿沟已经不复存在，传统的外贸企业面对一个严酷的问题：客户们为什么要选择你作为贸易伙伴？杭州轻工通过为客户和供应链合伙伴提供更为专业的服务，实现了从卖产品到卖服务的跨越。

受快递服务行业的启发，杭州轻工通过客户服务平台，为客户提供24小时不间断的订单、样品开发、货物和出运等的跟踪查询，实现业务流程的开放和透明。针对小微企业面临的“贷款难”问题，杭州轻工的供应链融资服务平台，可以在供应商下达采购订单的同时，通过系统内设的功能，实现订单融资等基本的供应链融资服务，缓解了传统信贷需求与供给不对称，需要民间信贷来填补的矛盾。这种做法所带来的收益，受到了国家领导人的肯定。

2011年7月，杭州轻工通过预付1000万人民币的款项，帮助生产企业渡过难关，实现了总额300多万美元的美国订单，取得了双赢的效应。2010-2012年，杭州轻工每年扶持的生产企业总数接近200家，融资(预付货款)总额达数千万元。未来，杭州轻工还计划通过与银行、信保公司和供应链合作伙伴的合作，搭建以企业为基础的一体化金融服务平台，提高供应链上下游企业共同应对金融风险的能力。

除此之外，杭州轻工还建立起了专业的营销、生产和展示平台，为供应链生态系统中的客户和生产企业提供服务。截至目前，营销链平台服务的服务范围已经覆盖到全球80个国家和地区，4000余家客户，近3年外贸出口额在3亿美元左右，客户包括服务沃尔玛，等著名企业。与此类似，杭州轻工的生产链平台，也通过虚拟品牌生产与4000余家供应商进行合作和对接，根据多项指标，定期对所有供应商进行考核，优胜劣汰，实现全球范围内货源供应商、生产要素和资源的最佳配置。杭州轻工建了六层高的样品展示大楼，作为产品的展示空间。展示中心的展览面积超过1.5万平方米，常年提供数万种产品展示，拥有省内和全国一流的产品展示环境，样品间实现了样品的信息化管理, 年接待外国客户3000余人。

另外，杭州轻工还着力打造自主品牌和加强研发，坚持通过自主品牌的营销，来确保可持续发展的战略。杭州轻工的‘ANDSTAR’品牌，目前在国内拥有11类注册，并在美国、欧洲、澳大利亚和日本等30国获得注册；公司在美、德、法、英等国设有四大研发中心，以提升品牌设计的时尚感和领先优势。由于这些努力，公司还获得了杭州市政府颁发的多项创新企业殊荣。

信息化未来

反观杭州轻工多年来的信息化，杜立深有感触：以ERP为代表的企业信息化，如同在为企业 “数钱”，这种工作固然很重要，却无法与为企业“赚钱”相提并论。未来杭州轻工的信息化探索，仍然要集中在如何引领业务创新、创造业务价值、提高企业管理水平和改善客户体验上。外贸信息化的价值，不仅体现在杭州轻工内外部的协作和沟通中，也体现在通过供应链协同机制，降低经营和运作风险等各种层面。迄今为止，杭州轻工的供应链管理模式，不仅对企业自身的发展和升级有所助益，还有很好的社会意义，能够改善供应链上下游企业的标准化和流程化，增进企业的协作共赢。